楽天トラベルのコンサルティング営業へ転職する面接対策と採用選考のポイント

国内最大級のオンライン旅行予約サイト（OTA）として、全国のホテル、旅館、民泊から航空券・交通機関とのダイナミックパッケージまで網羅する「楽天トラベル」。

そのビジネスモデルの中核を担い、各宿泊施設が抱える集客・売上の課題を二人三脚で解決へと導く専門職が「コンサルティング営業（通称：ITC／インターネット＆トラベルコンサルタント）」です。

1億人を超える楽天エコシステム（経済圏）の会員データや購買ビッグデータを駆使し、宿泊施設の経営改善に直接関与できるスケールの大きさや、地方創生・観光立国を最前線で支える社会貢献性に惹かれ、中途採用市場において非常に高い人気を集めています。

しかし、楽天トラベルのコンサルティング営業における採用面接では、単に「旅行が好きだから」「楽天のプラットフォームが強いから」「コンサルティングに興味があるから」といった抽象的な志望動機を述べるだけでは、面接官を納得させることはできません。

楽天グループが大切にする企業文化「楽天主義」や「Get Things Done（最後までやり切る力）」への適合、勘や経験に頼らない「データドリブンな論理的提案力」、そして多忙な宿泊施設オーナーや支配人と信頼関係を築く対人折衝力を論理的に語ることが求められます。

楽天トラベルにおけるコンサルティング営業の仕事内容、面接官が注視する評価基準、採用選考を突破するための志望動機の組み立て方、頻出質問への具体的な対策法を整理します。

楽天トラベルにおける「コンサルティング営業（ITC）」の役割と実務

採用面接で的確な受け答えをするためには、同社のコンサルティング営業が単なる「枠売り広告営業」と何が異なり、どのような業務サイクルで動いているのかを正しく把握しておく必要があります。

1. ビッグデータを用いた「宿泊施設の経営・売上最大化支援」

コンサルティング営業（ITC）の主たるミッションは、担当するホテルや旅館の取扱高（売上）を最大化させることです。管理画面から得られる詳細なアクセスログ、コンバージョン率（予約転換率）、宿泊単価、予約経路、競合施設との価格差や在庫状況といったビッグデータを客観的に分析します。「どのターゲット層が予約をためらっているのか」「現在の価格設定や部屋割りプランにどのようなボトルネックがあるのか」を特定し、改善策を企画・提案します。

2. マーケティング施策と連動した宿泊プランの企画立案

四半期ごとに開催される「楽天スーパーSALE」や、全国的な観光促進キャンペーン、自治体のクーポン企画などと連動し、参画プランの設計やプロモーション枠の活用を提案します。 季節ごとの需要変動を見越し、施設の魅力を最大限に引き出す写真の選定、キャッチコピーの修正、特典付きプランの造成など、Webマーケティングの実務にも深く入り込みます。

3. 多様な形態での施設リレーション（対面訪問とリモート）

担当エリアや施設の規模に応じ、実際に現地へ足を運んで支配人や女将と膝を突き合わせて商談を行うケースと、オンライン会議や電話・メールを駆使して全国の宿泊施設へ効率的にアプローチを行うインサイド型のコンサルティングが存在します。 いずれの場合も、経営者目線に寄り添い、長期的なパートナーシップを維持する対人力が必要とされます。

採用面接で面接官が見極めている3つの重要評価基準

楽天トラベルの採用担当者や部門責任者は、応募者の営業実績そのもの以上に、楽天の組織カルチャーに適応し、自走して成果を出せるかを厳密にチェックしています。

1. 数値から仮説を構築して検証する「データドリブンな課題解決力」

「熱意を持って足繁く通う」だけの営業スタイルは通用しません。「現状の数値を客観的にどう分析し、どこに課題があると捉えたのか」「その課題を解決するためにどのような仮説を立て、どのような施策を実行したのか」「結果としてどのような定量的成果が得られたのか」という、一連の論理的プロセス（PDCA）を筋道立てて説明できるロジカルシンキングが求められます。

2. 「Get Things Done（最後までやり切る力）」と目標への執着心

楽天主義の根底にあるのは、「常に改善、常に前進」「何が何でもやり切る」という強いオーナーシップです。 高い目標を設定された際や、市場環境が厳しく施策が思うように進まない状況においても、他責にせず「どうすれば目標を達成できるか」を泥臭く考え抜いて行動に移せる自走力が問われます。前職において困難を自らの行動で打開したエピソードの深さが厳しく審査されます。

3. 経営層の心を動かす「傾聴力と合意形成力」

相手となるのは、多忙なホテルの総支配人や、伝統や現場のオペレーションを大切にする旅館のオーナー経営者です。 机上の空論や自社都合の論理を押し付けても、宿泊施設側は動いてくれません。現場のこだわりや課題に真摯に耳を傾け、相手の利益を明確に言語化した上で行動を促せる、謙虚で誠実なコミュニケーション能力が評価されます。

面接で響く「楽天トラベルのコンサルティング営業ならでは」の志望動機構築法

競合する他のOTA（一休、じゃらん、Booking.com、Expedia等）や一般の法人営業職がある中で、「なぜ楽天トラベルのコンサルティング営業なのか」を明確に言語化することが選考通過の決定打となります。

• 楽天エコシステム（経済圏）をテコにした圧倒的な集客基盤への共鳴： 単なる予約サイトにとどまらず、楽天カード、楽天市場、楽天ポイントといったグループ全体のアセットを活用し、他のプラットフォームでは成し得ない規模感で宿泊施設へ送客できるインフラとしての強みを語ります。
• 伴走型の「コンサルティングモデル」に対する深い理解： 広告枠を売って終わりではなく、宿泊施設の経営指標（取扱高・客室単価・稼働率）に深く踏み込み、データを用いて施設の売上成長にコミットできるITCの介在価値に惹かれた理由を論理的に伝えます。
• これまでの経験のポータビリティ：無形商材の営業、Webマーケティング、有形商材の法人営業など、前職の経験を問わず、「目標達成に向けた行動量と泥臭い執着心」「数値分析に基づく課題特定力」「多忙な決裁者との信頼関係構築」を提示し、入社後に即戦力として機能できる根拠を示します。

面接で想定される質問と回答のポイント

楽天トラベルのコンサルティング営業選考で頻出する質問について、面接官の意図と好印象を与える回答の方向性を解説します。

他の旅行会社やOTAではなく、なぜ「楽天トラベルのコンサルティング営業」なのか

• 質問の意図： 業界分析の解像度と、同社のコンサルティング営業ならではの介在価値を理解しているかを確認しています。
• 回答のポイント： 楽天経済圏の総合力と、宿泊施設に深く伴走できるビジネスモデルを結びつけます。「他社OTAが単一の旅行予約プラットフォームに留まる中で、貴社は1億人を超える楽天エコシステムの会員基盤とポイントインフラを活用し、潜在層を含めた圧倒的な送客力を持っている点に強く惹かれ志望いたしました。また、単にサイトへの掲載を促すだけでなく、ITCが宿泊施設様のパートナーとしてデータ分析や価格戦略に深く踏み込み、二人三脚で売上最大化にコミットするビジネスモデルに強いやりがいを感じております。培ってきた法人提案力を発揮し、地方の魅力的な宿泊施設と全国の旅行者を結ぶ架け橋になりたいと考えております」と論理的に伝えます。

これまでの営業活動において、データや数値を活用して成果を出した経験はあるか

• 質問の意図： 楽天が求める「データドリブンな思考力」と、論理的な課題解決プロセスの有無を測っています。
• 回答のポイント： 現状分析、課題特定、仮説構築、施策実行、定量的結果を順序立てて具体的に述べます。「前職の法人営業において、商談成約率が伸び悩んでいた際、過去半年の失注要因と商談データを定量化して分析いたしました。その結果、初回訪問から提案書提出までの日数が4日を超えた案件の成約率が著しく低下しているという相関関係を発見いたしました。そこで、提案資料の標準テンプレートを自ら作成し、商談翌日には提案を届ける仕組みへと改善した結果、チーム全体の成約率が15％向上いたしました。感覚に頼らず、客観的なデータからボトルネックを特定し、素早くPDCAを回す行動を大切にしております」と回答します。

高い目標や厳しい状況に直面した際、どのように乗り越えてきたか（Get Things Doneの体現）

• 質問の意図： 目標への執着心、ストレス耐性、困難を自力で突破する力を見極めています。
• 回答のポイント： 環境のせいにせず、自らの行動工夫で事態を打開したプロセスを伝えます。「四半期目標の進捗が中盤で大幅に遅れ、未達の危機に直面した経験がございます。市場の景況感を理由にすることなく、目標から逆算して必要な商談数と提案件数を再計算いたしました。通常のアプローチ先だけでなく、過去に失注した顧客リストを再分析して新たな切り口での提案書を作成し、1日あたりのアプローチ量を1.5倍に増やして泥臭く行動量を担保いたしました。その結果、月末に大型契約を獲得し、最終的に目標を110％で達成いたしました。困難な局面でも諦めず、最後までやり抜く姿勢を徹底しております」と説明します。

ITやWebマーケティングに不慣れな地方の宿泊施設オーナーと、どう信頼関係を築くか

• 質問の意図： 専門用語を相手に合わせて噛み砕く技術翻訳力と、相手の懐に入る対人折衝力を確認しています。
• 回答のポイント： 専門用語の排除、経営者への敬意、分かりやすい言葉での提案を強調します。「専門用語を多用した説明は避け、オーナー様が大切にされているおもてなしのこだわりや地域の歴史に対する想いをまず謙虚に傾聴いたします。その上で、Webの複雑な仕組みではなく、『このプランを導入すると、どのような客層が何組訪れ、売上がいくら増えるのか』という分かりやすい言葉と具体的な数字でお伝えいたします。まずはリスクの少ない小さな改善から実行して成功体験を共有し、『相談すれば確実に成果が出るパートナー』としての信頼関係を構築してまいります」と回答します。

英語力（TOEIC 800点）への取り組み状況や、社内公用語化についてどう捉えているか

• 質問の意図： 楽天グループの共通基準に対するコミットメントと、自律的な学習意欲を確認しています。
• 回答のポイント： 現在のスコアを正直に開示し、具体的な学習スケジュールを示します。「現在のスコアは〇〇点ですが、グローバルな情報共有スピードや多様な人材と協働する貴社の環境において、英語力は業務遂行の必須スキルであると認識しております。目標である800点の突破に向け、毎日のオンライン学習と単語・リスニングの反復演習を日課として継続しており、次回の試験で〇〇点、入社までには基準をクリアできるよう計画的に取り組んでおります」と伝えます。

専門家への面接相談で転職成功

おすすめの転職エージェント

転職活動の状態ごとに、必要な知識を学べる

おすすめ転職支援サイト

キャリアプランの相談

キャリアプラン案内所

履歴書・職務経歴書の助言

応募書類マスター

年収交渉アドバイス

給与交渉ナビ

ライト

キャリアアドバイザー

人材会社で15年間、転職・中途採用市場における営業職・企画職・調査職の仕事を経験。
社団法人人材サービス産業協議会「転職賃金相場」研究会の元メンバー
※当サイト記事はリンクフリーです。ご自身のサイトへ自由にお使い頂いて問題ありません。ご使用の際は、文章をご利用する記事に当サイトの対象記事URLを貼って頂ければOKです。