2026.10.30

マネーフォワードにおける営業企画の役割とは？業務内容・求められるスキルと面接対策を徹底解説

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個人向けの家計簿・資産管理サービスをはじめ、法人向けクラウドERP「マネーフォワードクラウド」シリーズを展開し、バックオフィスDXを牽引する株式会社マネーフォワード。「お金を前へ。人生をもっと前へ。」をミッションに掲げ、国内屈指のSaaS（Software as a Service）企業として急成長を遂げています。

近年、個人事業主や中小企業向け（SMB）の導入拡大に加え、上場企業やIPO準備企業を対象とした中堅・エンタープライズ市場への進出、さらには金融機関や会計事務所とのアライアンス強化など、事業の拡大スピードはますます加速しています。

マーケティング、インサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセスといった分業型組織が有機的に連携する中で、営業組織全体の戦略立案や「売れる仕組みづくり」を牽引する「営業企画（セールスオペレーション／セールスイネーブルメント／RevOps）」は、中途採用市場において極めて重要なポジションです。

この記事では、マネーフォワードにおける営業企画の位置づけをはじめ、具体的な実務領域、求められる人物像、そして採用面接を突破するためのアピールポイントについて詳しく解説します。

Contents

複合型クラウドERPを展開するマネーフォワードにおける営業企画の位置づけ
営業企画の具体的な業務内容
求められるスキルと活躍できる人物像
これまでの経験をアピールにつなげる視点
採用面接を突破するためのアピールポイント

複合型クラウドERPを展開するマネーフォワードにおける営業企画の位置づけ

マネーフォワードが提供する「マネーフォワードクラウド」は、会計、確定申告、請求書、給与、経費、勤怠、マイナンバー、契約、人事管理など、バックオフィス業務を網羅するマルチプロダクト展開を行っています。

単一のソフトウェアを販売する「単体プロダクトモデル」とは異なり、同社では複数プロダクトの組み合わせによる複合提案（クロスセル）や、全社的なバックオフィスDXの推進が求められます。

このような事業構造において、営業企画が果たすべきミッションは以下の通りです。

1. 顧客セグメントに最適化した営業プロセスの設計

個人事業主・小規模法人（SMB）から、複雑な社内規定や既存システムとの連携が必須となる中堅・エンタープライズ企業まで、ターゲットごとの商談リードタイムや意思決定プロセスに合わせた営業シナリオを構築します。

2. マルチプロダクト展開を支える営業スキルの標準化

日々アップデートされる多数のプロダクト群について、現場の営業担当者が顧客課題に合わせて適切に組み合わせ提案できるよう、提案マテリアルの整備や商談スキルの底上げ（セールスイネーブルメント）を推進します。

3. 会計事務所や金融機関とのエコシステム連動

同社の大きな強みである「士業（会計事務所・税理士法人等）」や「地域金融機関」との強固なパートナーシップを活かし、パートナー経由での紹介・導入を加速させるアライアンス営業推進の仕組みを整えます。

4. レベニュー組織全体のデータドリブンな改善（RevOps）

マーケティングからインサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセスに至るパイプライン全体のデータを統合・分析し、商談の停滞や歩留まりの低下を特定して改善を打ち続けます。

営業企画の具体的な業務内容

担当する事業領域（BtoB法人事業、士業パートナー向け事業、金融・アライアンス等）によって注力テーマは異なりますが、代表的な実務領域は主に以下の通りです。

1. 営業戦略の立案と目標（予算・KPI）の配分

全社の中期事業計画やARR（年間経常収益）目標に連動した、セグメント別・プロダクト別の売上目標やKPIの設計
各プロダクト（会計、給与、経費、契約等）の市場ポテンシャルを分析し、注力すべき重点ターゲット業界の選定
直販セールス部隊への目標配分と、商談化率、有効提案率、受注率、受注単価などの進捗モニタリング

2. 提案支援マテリアルの整備とセールスイネーブルメント

顧客の企業規模や業界別課題（インボイス制度対応、電子帳簿保存法対応、IPO準備、業務効率化等）に応じた提案書テンプレートや事例集の作成
複数プロダクトを導入した際の費用対効果（ROI）を顧客へ分かりやすく提示できるシミュレーションツールの整備
新任営業担当者向けのオンボーディングプログラムの策定や、新機能・新プロダクト勉強会の企画運営

3. SFA/CRMツールの運用設計とパイプライン分析

Salesforceなどの営業支援システム（SFA）の入力ルール策定と、現場への定着推進
リード獲得から初回商談、要件定義、提案、受注に至るパイプラインの歩留まりや失注要因をデータで分析
営業本部長や経営陣に対する、売上着地予測（フォーキャスト）の定期レポーティング

4. 部門間連携とクロスセルの仕組み化

マーケティングからインサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセスへの案件引き渡し基準の最適化
既存顧客に対する追加プロダクトの提案（アップセル・クロスセル）を円滑に進めるため、カスタマーサクセス部門との連携フローを構築

求められるスキルと活躍できる人物像

採用面接や実務において高く評価される主な資質や能力は以下の通りです。

1. ファクトとデータに基づく論理的思考力

急成長を続けるSaaS企業では、感覚や思い込みによる施策設計は通用しません。SFAに蓄積された数値を客観的に分析し、「どこに停滞の原因があり、どの指標を動かせば全体の成果が最大化するのか」を数字の根拠をもって筋道立てて説明できる論理性が不可欠です。

2. バックオフィス業務・業界トレンドへの理解力

マネーフォワードの商材は、経理、財務、人事、労務といった企業の基幹業務を支えるものです。法改正（税制改正や労務関連法規）の動向やバックオフィス特有のペイン（課題感）を理解し、現場の営業担当者が自信を持って顧客と対話できる仕組みへ落とし込めるキャッチアップ力が求められます。

3. 現場を巻き込む高い共感力と調整力

営業企画が設計したルールやマテリアルは、最前線でお客様と対峙する営業担当者が使いこなせなければ意味を成しません。多忙な現場の業務負荷に配慮しつつ、丁寧に対話を重ねて納得感を引き出し、組織全体を同じゴールへ向かわせる対人折衝力が重要視されます。

これまでの経験をアピールにつなげる視点

異業界や現場営業からのキャリアチェンジを目指す場合、過去の実務実績をマネーフォワードの営業企画の要件に結びつけることが重要です。

SaaS・IT企業の営業・企画経験者：分業型モデル（ザ・モデル型）の運用経験やSFAを活用したデータ分析の実績を前面に出し、即戦力としての親和性をアピールします。
無形商材・金融・コンサル業界の法人営業経験者：顧客の経営課題やバックオフィス課題に入り込むコンサルティング営業の経験を活かし、「顧客の解像度が高い提案シナリオを設計できる力」を伝えます。
他業界の営業企画・事業企画経験者：業務プロセスの可視化、KPI設計、マニュアル整備など、「営業組織を仕組み化して組織全体の業績を向上させた実績」を客観的な数字とともに語ります。

採用面接を突破するためのアピールポイント

中途採用面接において適性を伝える際は、「課題の構造化」「周囲の巻き込み」「客観的な数値成果」の3つのステップで整理して語ることが重要です。

「個人の成果」から「仕組み化」への意識の転換を語る

営業現場の経験を持つ場合、「自ら売上目標を達成した」という話だけでは差別化になりません。「自分が契約を取ること以上に、自分が設計した提案フォーマットや分析データによってチーム全体の成約率が伸びる瞬間に最もやりがいを感じた」といった、実体験に基づいた転換点を明確に言語化します。

業務改善のプロセスを客観的な数字で説明する

過去に自発的に取り組んだ改善について、具体的な数値を用いて論理的に説明します。

「チーム内の商談進捗データを分析し、初回商談から有効提案への移行率が低い要因を特定した」
「業界別のヒアリングシートを整備し、若手メンバー向けの勉強会を実施した」
「結果として、チーム全体の有効商談化率が従来の〇％から〇％へと改善し、商談準備にかかる時間を月間〇時間短縮させた」

マネーフォワードのミッション・カルチャーへの共感を示す

同社の選考では、合理的なスキルだけでなく、「お金を前へ。人生をもっと前へ。」というミッションや、ユーザーフォーカスを貫く姿勢への共感が深く見極められます。「単に売りやすい仕組みを作るだけでなく、日本全国の事業者のバックオフィスを強靭にし、本業に集中できる環境を営業基盤から支えたい」という真摯な姿勢を自らの言葉で伝えることで、同社が求める営業企画としての説得力が高まります。

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