2026.10.30

パーソルキャリアにおける営業企画の役割とは？業務内容・求められるスキルと面接対策を徹底解説

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総合転職サービス「doda」をはじめ、ハイクラス転職サービス、ダイレクトソーシングプラットフォーム、さらには企業の採用DX支援に至るまで、日本の人材市場を牽引する中核事業を多数展開するパーソルキャリア株式会社。「人々に『はたらく』を自分のものにする力を」というミッションを掲げ、労働市場の流動化や働き方の多様化が進む社会において、求職者のキャリア支援と求人企業の事業成長を一気通貫で支援しています。

同社の大きな強みは、長年培ってきた求人企業との強固な信頼関係と、全国規模で活動する強力な営業・キャリアアドバイザー部隊、そして膨大なマッチングデータを活用した事業推進力にあります。

求人企業の採用課題や組織課題に向き合う営業組織を後方から支え、事業戦略の立案、営業プロセスの標準化、SaaSプロダクトとの連携を牽引する「営業企画（営業推進／セールスプランニング／事業企画推進）」は、組織の再現性と事業成長を担保する要のポジションです。

人材・メディア・SaaS業界への転職を目指す営業経験者や企画職の方に向けて、パーソルキャリアにおける営業企画の位置づけ、具体的な実務領域、求められる人物像、そして採用面接を突破するためのアピールポイントについて詳しく解説します。

Contents

強い営業現場とデータを融合させるパーソルキャリアにおける営業企画の位置づけ
営業企画の具体的な業務内容
求められるスキルと活躍できる人物像
これまでの経験をアピールにつなげる視点
採用面接を突破するためのアピールポイント

強い営業現場とデータを融合させるパーソルキャリアにおける営業企画の位置づけ

パーソルキャリアの営業活動は、求人広告枠や転職支援サービスの提供にとどまらず、クライアント企業が直面する本質的な経営課題（事業拡大に伴う採用難、専門人材の獲得不足、定着率の向上など）を特定し、解決策を提示する「パートナー型ソリューション営業」を軸としています。

近年では、従来の求人広告（メディア型）や人材紹介型サービスに加え、ダイレクトリクルーティングサービスやタレントマネジメント等のテクノロジーを活用したストック型・伴走型のソリューションが拡大しています。

このような環境下において、営業企画が果たすべきミッションは以下の通りです。

1. 「個人の属人的な営業力」から「データに基づく仕組み化」への進化

現場の熱量や人間関係に基づく提案力を活かしつつ、SFA（営業支援システム）やCRMに蓄積された商談ログを精緻に分析し、誰もが安定して成果を再現できる営業プロセスを設計します。

2. 複合的な人材ソリューションの提案シナリオ標準化

人材紹介、求人広告メディア、ダイレクトリクルーティングツールなどを組み合わせ、クライアントの採用フェーズや課題に即した包括的な提案を行えるよう、提案手順やノウハウを型化します。

3. レベニュー組織全体のパイプライン最適化

マーケティング、インサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセスといった各機能の連携を円滑にし、リード獲得から商談、受注、求人掲載、マッチング成立に至る歩留まりを継続的に改善します。

営業企画の具体的な業務内容

担当する事業部門（doda事業、エンタープライズ統括、ダイレクトリクルーティング推進、新サービス開発等）によって注力テーマは異なりますが、代表的な実務領域は主に以下の通りです。

1. 営業戦略の立案と目標（予算・KPI）の配分

全社の中期事業計画に連動した、統括部別・グループ別・エリア別の目標設計（新規獲得数、有効求人数、決定数、売上高、解約率等）
労働市場の需給バランスや競合状況、クライアントの業界別採用動向を分析し、重点ターゲット業界や注力セグメントの策定
採用需要の高まる商戦期や大型プロモーションに合わせた、全国規模の営業キャンペーンや推進プランの立案

2. 提案支援ツールの整備とセールスイネーブルメント

クライアントの採用課題に即した提案書テンプレート、業界別採用成功事例集、費用対効果（ROI）シミュレーターの作成
複雑な雇用関連法規や新サービスの仕様を、現場の営業担当者が即座に理解し顧客へ分かりやすく提示できるマテリアルの整備
新任営業担当者向けのオンボーディングプログラム策定、商談ロールプレイング研修の企画運営

3. SFA/CRMの運用設計とパイプライン分析

Salesforceなどの営業支援システムにおける入力ルールの標準化と現場への定着推進
アプローチから初回商談、求人案件獲得、マッチング、採用決定に至るパイプラインの歩留まりや失注要因をデータで分析
営業本部長や事業責任者に対する、月次および四半期ごとの売上着地予測（フォーキャスト）の定期レポーティング

4. 部門間連携とクロスファンクショナルな協業

プロダクト開発、マーケティング、キャリアアドバイザー統括部門、法務・コンプライアンス部門などとの緊密な連携
営業現場で吸い上げた顧客企業の生の声（市場ニーズや採用難易度）を整理し、自社プラットフォームの機能改善や新サービス開発へフィードバックする循環の構築

求められるスキルと活躍できる人物像

採用面接や実務において高く評価される主な資質や能力は以下の通りです。

1. ファクトとデータに基づく徹底した論理的思考力

パーソルキャリアでは、客観的なデータに基づく合理的な判断が重視されます。「現場の感覚」にとどまらず、SFAデータや市場の採用指標を客観的に読み解き、「どこに組織の課題があり、どの数値を動かせば全体の成果が最大化するのか」を数字の根拠をもって筋道立てて説明できる論理性が不可欠です。

2. 現場の営業活動に対する深い敬意と共感力

営業企画が策定したルールやツールは、最前線でクライアント企業と向き合う営業担当者が実践できなければ機能しません。現場の多忙さやプレッシャーを理解し、現場のプライドを尊重しながら同じ方向を向かせる対人折衝能力が強く求められます。

3. 高い当事者意識と自律的な推進力

変化の速い人材市場において、指示を待つ姿勢では成果を出せません。組織の歪みやプロセスの課題を自ら発見し、関係者を巻き込みながら解決策を最後までやり切る当事者意識（オーナーシップ）が重要視されます。

これまでの経験をアピールにつなげる視点

異業界や現場営業からのキャリアチェンジを目指す場合、過去の実務実績をパーソルキャリアの営業企画の要件に結びつけることが重要です。

人材・メディア・広告業界の営業経験者：無形商材の商談プロセスや採用課題への理解を活かしつつ、「個人の売上数字」にとどまらず、「自作の提案ツールをチームに共有して成約率を高めた」「若手育成の仕組みを整えた」といった組織貢献の実績を軸に据えます。
SaaS・IT企業の営業・企画経験者：分業型モデル（The Model）の実務経験や、SFAを活用したパイプライン管理、KPI設計の実績を前面に出し、即戦力としての親和性をアピールします。
他業界の営業企画・事業企画経験者：KPI設計、業務プロセスの可視化、SFAの定着など、「営業組織を仕組み化して組織全体の業績を向上させた実績」を客観的な数字とともに語ります。

採用面接を突破するためのアピールポイント

中途採用面接において適性を伝える際は、「課題の構造化」「周囲の巻き込み」「客観的な数値成果」の3つのステップで整理して語ることが重要です。

「個人の成果」から「仕組み化」への意識の転換を語る

営業現場の経験を持つ場合、「自ら売上目標を達成した」という話だけでは差別化になりません。「自分が契約を取ること以上に、自分が設計した提案フォーマットや分析データによってチーム全体の成約率が伸びる瞬間に最もやりがいを感じた」といった、実体験に基づいた転換点を明確に言語化します。

業務改善のプロセスを客観的な数字で説明する

過去に自発的に取り組んだ改善について、具体的な数値を用いて論理的に説明します。

「チーム内の商談進捗データを分析し、初回商談から有効提案への移行率が低い要因を特定した」
「業界別のヒアリングシートを整備し、若手メンバー向けの勉強会を実施した」
「結果として、チーム全体の有効提案率が従来の〇％から〇％へと改善し、商談準備にかかる時間を月間〇時間短縮させた」

パーソルキャリアのミッションと事業への共感を示す

同社の選考では、合理的なスキルだけでなく、「人々に『はたらく』を自分のものにする力を」というミッションや、社会インフラとしての人材ビジネスへの深い共感が見極められます。「パーソルキャリアが持つ強固な顧客基盤と豊富なマッチングアセットを活かし、最前線の営業担当者が自信を持って企業の採用課題に伴走できる強固な営業基盤を創り上げたい」という真摯な姿勢を自らの言葉で伝えることで、同社が求める営業企画としての説得力が高まります。

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