2026.10.30

hacomonoにおける営業企画の役割とは？業務内容・求められるスキルと面接対策を徹底解説

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ウェルネス産業（フィットネスクラブ、スクール、スタジオ、インドアゴルフ等）を中心に、店舗運営のDXを推進するオールインワン基幹システムを提供する株式会社hacomono。「ウェルネス産業を、新次元へ。」をミッションに掲げ、会員管理、予約、決済、入退館管理などをクラウド上で一元化し、業界屈指のVertical SaaS（業界特化型SaaS）として急速な事業成長を遂げています。

急拡大する組織と市場の中で、営業戦略の立案やレベニュー組織全体のオペレーション設計、売れる仕組みづくりを牽引する「営業企画（セールスオペレーション／セールスイネーブルメント／RevOps）」は、中途採用市場において極めて重要なポジションです。

Vertical SaaS業界への転職を検討する営業経験者や企画職の方に向けて、hacomonoにおける営業企画の位置づけ、具体的な実務領域、求められる人物像、そして採用面接を突破するためのアピールポイントについて詳しく解説します。

Contents

業界特化型SaaS（Vertical SaaS）における営業企画の位置づけ
営業企画の具体的な業務内容
求められるスキルと活躍できる人物像
これまでの経験をアピールにつなげる視点
採用面接を突破するためのアピールポイント

業界特化型SaaS（Vertical SaaS）における営業企画の位置づけ

一般的なHorizontal SaaS（業種を問わない人事・経理・CRMツール等）と異なり、Vertical SaaSであるhacomonoの強みは、ウェルネス・店舗ビジネス特有の深い商習慣や現場オペレーションに徹底して寄り添っている点にあります。

事業フェーズの進展に伴い、ターゲット顧客は個人経営のスタジオから全国展開を行う大手フィットネスチェーン、さらには公共スポーツ施設やスクールへと拡大しています。営業組織も、マーケティング、インサイドセールス（IS）、フィールドセールス（FS）、カスタマーサクセス（CS）へと分業化が進む中で、組織間の連携強化や営業生産性の向上が事業成長の生命線となっています。

このような環境において、営業企画が果たすべきミッションは以下の通りです。

1. ウェルネス業界の構造に最適化した営業戦略の設計

チェーン展開を行うエンタープライズ企業と地域密着の中小事業者では、意思決定のプロセスや導入のボトルネックが大きく異なります。顧客セグメントごとに最適なアプローチシナリオやKPIを構築し、営業リソースを適正に配分します。

2. 急拡大する営業組織の標準化と早期戦力化

毎月のように新しいメンバーが参画する成長フェーズにおいて、個人の勘や属人的な営業力に依存しない体制づくりが不可欠です。商談プロセスを型化し、新任担当者が早期に成果を出せるイネーブルメント環境を整備します。

3. レベニュー組織全体のデータ連携とプロセス改善（RevOps）

リード獲得から初回商談、契約締結、導入支援（オンボーディング）、契約継続に至る一連のデータを一元管理し、パイプラインの停滞や歩留まりの低下を特定して改善を打ち続けます。

営業企画の具体的な業務内容

担当する事業領域やチームによって実務の比重は異なりますが、代表的な実務領域は主に以下の通りです。

1. 営業戦略の立案と目標（予算・KPI）の配分

全社の中期事業計画やMRR（月次経常収益）目標に連動した、セグメント別・チーム別の目標設計
フィットネス、ゴルフ、スクール、公共施設など、業態ごとの市場規模や出店トレンドを分析し、重点ターゲットの選定
直販セールス部隊への目標配分と、商談化率、有効提案率、受注率、受注単価などの進捗モニタリング

2. 提案支援マテリアルの整備とセールスイネーブルメント

顧客の業態や企業規模に応じた提案書テンプレート、ROI（投資対効果）シミュレーションシート、導入事例集の整備
業界特有の専門用語や店舗オペレーションの課題を体系的に学べる研修プログラムの策定
トップセールスの商談動画やヒアリング項目を言語化したトークスクリプトの作成、ロールプレイング研修の企画運営

3. SFA/CRMの運用設計とデータ分析

SalesforceやHubSpotなどの営業支援ツールにおける項目設計、入力ルールの策定、現場への定着推進
リード獲得から商談、受注に至るパイプラインの歩留まりや失注要因をデータで分析
営業本部長や経営陣に対する、売上着地予測（フォーキャスト）の定期レポーティング

4. プロダクト部門・他部門との連携推進

マーケティングからインサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセスへの案件引き渡し基準の最適化
商談現場で吸い上げた顧客の機能要望や業界特有のニーズを整理し、プロダクト開発部門へフィードバックする循環の構築

求められるスキルと活躍できる人物像

採用面接や実務において高く評価される主な資質や能力は以下の通りです。

1. ファクトとデータに基づく論理的思考力

急成長中のSaaS企業では、感覚や思い込みによる施策設計は通用しません。SFAに蓄積された数値を客観的に分析し、「どこに停滞の原因があり、どの指標を動かせば全体の成果が最大化するのか」を数字の根拠をもって筋道立てて説明できる論理性が不可欠です。

2. 現場の営業活動に対する深い共感力

営業企画が設計したルールやマテリアルは、最前線でお客様と対峙する営業担当者が使いこなせなければ意味を成しません。多忙な現場の業務負荷に配慮しつつ、丁寧に対話を重ねて納得感を引き出し、組織全体を同じゴールへ向かわせる対人折衝力が重要視されます。

3. 変化を楽しむアジリティと当事者意識

事業環境や組織体制が日々変化するスタートアップ・メガベンチャーフェーズでは、決められた業務枠にとらわれない柔軟性が求められます。指示を待つのではなく、自ら組織の歪みや課題を見つけ出し、素早く仮説を立てて実行・検証を繰り返す自律的な推進力が求められます。

これまでの経験をアピールにつなげる視点

異業界や現場営業からのキャリアチェンジを目指す場合、過去の実務実績をhacomonoの営業企画の要件に結びつけることが重要です。

SaaS・IT企業の営業・企画経験者：分業型モデル（ザ・モデル型）の運用経験やSFAを活用したデータ分析の実績を前面に出し、即戦力としての適性をアピールします。
店舗ビジネス・リテール業界向けの法人営業経験者：店舗運営の構造や商習慣、現場の課題感を深く理解している強みを活かし、「顧客の解像度が高い提案シナリオを設計できる力」を伝えます。
他業界の法人営業・営業事務経験者：日常業務の中で自発的に取り組んだ業務フローの改善や、マニュアル作成、データ集計によるボトルネック解消のエピソードを論理的に語ります。

採用面接を突破するためのアピールポイント

中途採用面接において適性を伝える際は、「課題の構造化」「周囲の巻き込み」「客観的な数値成果」の3つのステップで整理して語ることが重要です。

「個人の成果」から「仕組み化」への意識の転換を語る

営業現場の経験を持つ場合、「自ら売上目標を達成した」という話だけでは差別化になりません。「自分が契約を取ること以上に、自分が設計した提案フォーマットや分析データによってチーム全体の成約率が伸びる瞬間にやりがいを感じた」といった、実体験に基づいた転換点を明確に言語化します。

業務改善のプロセスを客観的な数字で説明する

過去に自発的に取り組んだ改善について、具体的な数値を用いて論理的に説明します。

「チーム内の商談進捗データを分析し、初回商談から提案への移行率が低い要因を特定した」
「業態別のヒアリングシートを整備し、若手メンバー向けの勉強会を実施した」
「結果として、チーム全体の有効商談化率が従来の〇％から〇％へと改善し、商談準備にかかる時間を月間〇時間短縮させた」

hacomonoのミッションやウェルネス産業への共感を示す

hacomonoは単なる業務システムの提供にとどまらず、ウェルネス産業全体の体験価値向上や社会課題の解決を目指しています。自社のプロダクトが店舗現場やその先にいる生活者にどのような前向きな変化をもたらすのかを理解し、その事業拡大を強固な営業オペレーションの構築によって支えたいという熱意を伝えることが、選考通過の決定打となります。

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