楽天トラベルの法人営業へ転職する面接対策と採用選考のポイント

国内最大級のオンライン旅行予約プラットフォーム「楽天トラベル」および楽天グループのトラベル関連会社（楽天トラベルサービス等）において、一般企業や旅行関連事業者を対象にソリューションを展開する「法人営業職」。

宿泊施設への集客コンサルティング（ITC職）と並び、楽天のトラベル事業を支える重要なBtoB部門であり、企業の出張管理（BTM：ビジネストラベルマネジメント）、社員旅行や研修・報奨旅行（MICE）、さらには旅行会社・航空会社への航空券予約システム（SkyRep等）の提供やアライアンス提案など、多岐にわたるビジネス領域を担っています。

1億人を超える楽天エコシステム（経済圏）の顧客基盤やITインフラを活用し、企業の経営課題である「出張経費の削減・ガバナンス強化」や「組織活性化」に直接関与できるスケールの大きさに惹かれ、中途採用市場において非常に高い注目を集めています。

しかし、楽天トラベルの法人営業における採用面接では、単に「旅行の手配が好きだから」「楽天ブランドに憧れがあるから」といった受動的な志望動機を述べるだけでは、面接官を納得させることはできません。

従来型の旅行代理店とは異なる「IT・プラットフォームを活用した業務効率化」の視点、楽天主義が求める「Get Things Done（最後までやり切る力）」の実践度、そして企業の総務・購買部門や経営層と対峙する論理的提案力を明確に語ることが求められます。

楽天トラベルにおける法人営業の業務領域、面接官が注視する評価基準、独自の強みを踏まえた志望動機の組み立て方、頻出質問への具体的な対策法を整理します。

楽天トラベルにおける「法人営業」の主な業務領域

採用面接で的確な受け答えをするためには、応募ポジションが法人営業の中でもどの領域を対象とし、どのような価値を提供しているのかを正しく把握しておく必要があります。

1. コーポレートトラベルコンサルティング（BTM・MICE提案）

一般企業の人事総務部門、経営企画部門、購買部門を主たるカウンターパートとする営業領域です。

• BTM（出張管理・業務渡航）： 国内・海外出張の手配プロセスを一元化し、出張経費の可視化・削減、コンプライアンス（規程遵守）の徹底、危機管理（有事における出張者の安否確認）を支援するシステムやサービスを提案します。
• MICE・団体旅行： 企業の社員総会、キックオフ合宿、優秀社員へのインセンティブ旅行、周年イベントなどの企画・手配・運営を担います。単なる観光旅行ではなく、「組織エンゲージメントの向上」や「理念浸透」といった企業課題を解決するオーダーメイドのプログラムを設計します。

2. アライアンス・ホールセール営業（システム・パートナー開拓）

旅行会社や航空会社などの旅行業界パートナーを対象とする営業領域です。

• 予約システム・航空券ホールセール： 海外航空券の仕入れ・流通プラットフォームやオンライン予約システム（SkyRep等）を全国の旅行会社へ提案・導入支援します。
• パートナーシップ構築： 航空会社や交通事業者との連携を深め、楽天トラベル内での新たな商材開発や販売促進キャンペーンの協業を推進します。

採用面接で面接官が見極めている3つの重要評価基準

楽天グループの採用担当者や部門責任者は、応募者の営業実績そのもの以上に、楽天の組織カルチャーに適応し、即戦力として自走できるかを厳密にチェックしています。

1. 「楽天主義」と「Get Things Done（やり抜く力）」の実践度

楽天の組織文化の根底には、「常に改善、常に前進」「何が何でもやり切る（Get Things Done）」という強い当事者意識が根付いています。 高い目標を設定された際や、競合とのコンペにおいて厳しい状況に直面した際にも、他責にせず「どうすれば成約に導けるか」を論理的・行動的に考え抜ける人物かが問われます。前職において困難を自らの工夫で突破したプロセスの再現性が厳密に見極められます。

2. 企業の経営課題を捉える「課題解決型のソリューション提案力」

「安く航空券やホテルを手配します」という価格勝負の営業スタイルは通用しません。 顧客企業が抱える「出張経費のブラックボックス化」「立替精算業務に伴う社員の工数負担」「海外出張時の安全管理体制の不備」といった本質的な課題をヒアリングで引き出し、楽天のアセットやデジタルツールを組み合わせて費用対効果を論理的に提示できるコンサルティング能力が求められます。

3. 多様な関係者と迅速に連携する「スピード感と調整力」

法人向けの旅行・出張案件は、社内決済、航空会社や宿泊施設との条件交渉、システム導入の調整など、多数のステークホルダーが短期間に関わります。オンラインツールやAIなどの最先端テクノロジーを積極的に活用し、無駄を省いた効率的なタスク管理を行える几帳面さと、スピード感を持って周囲を動かす合意形成力が評価されます。

面接で響く「楽天トラベルの法人営業ならでは」の志望動機構築法

一般的な旅行会社の法人営業や他業界のBtoB営業がある中で、「なぜ楽天トラベルなのか」を明確に言語化することが選考通過の決定打となります。

• 「楽天エコシステム×テクノロジー」がもたらす独自価値への共感： 従来のアナログな手配旅行にとどまらず、楽天グループの強大な会員基盤、ポイントプログラム、デジタル受発注プラットフォームを融合させ、企業の出張・イベントDXを推進できるインフラとしての強みを語ります。
• 企業の成長や組織課題に深く関与する介在価値：単なる移動手段や宿泊先の手配係ではなく、BTMやMICEを通じて企業の生産性向上や従業員エンゲージメントの強化に直接コミットしたいというビジネスパーソンとしての使命感を伝えます。
• これまでの経験のポータビリティ： 無形商材の法人営業、ITソリューション提案、旅行・ブライダル業界での折衝経験など、前職の領域を問わず、「企業の決裁者を巻き込むヒアリング力」「複雑な案件を期日通りに進行させる段取り力」「数字に対する執着心」を提示し、入社後に即戦力として成果を出せる根拠を示します。

面接で想定される質問と回答のポイント

楽天トラベルの法人営業選考で頻出する質問について、面接官の意図と好印象を与える回答の方向性を解説します。

一般的な大手旅行会社ではなく、なぜ「楽天トラベルの法人営業」なのか

• 質問の意図： 業界分析の解像度と、楽天独自のアセット（ITプラットフォーム、経済圏、効率的な営業体制）を正しく理解しているかを確認しています。
• 回答のポイント： テクノロジーを活かした業務効率化とグループ総合力を結びつけます。「従来型の旅行会社が対面や紙ベースの手配業務に多くのリソースを割く中で、貴社は最先端のITプラットフォームと楽天エコシステムのアセットを駆使し、企業の出張手配の効率化や経費削減を圧倒的なスピード感で実現されている点に強く惹かれ志望いたしました。単なるチケットの代理手配に終始せず、企業のガバナンス強化や組織活性化といった本質的な経営課題に対して、デジタルとアライアンスを掛け合わせた高付加価値な提案ができる環境で、培ってきた法人提案力を発揮したいと考えております」と論理的に伝えます。

企業の総務や購買部門に対する営業で、最も重要と考えることは何か

• 質問の意図： BtoB営業における顧客心理の理解度と、論理的な提案プロセスの有無を測っています。
• 回答のポイント： 定量的なメリットの提示と現場の運用負荷軽減を挙げます。「最も重要なのは、『定量的なコスト削減効果』と『現場社員および管理部門の運用工数削減』を両立して提示することであると認識しております。価格の安さだけを訴求するのではなく、出張規程の遵守率向上や精算業務の自動化、有事における出張者の安否確認体制など、システム導入によって得られるガバナンス上の安心感とROI（費用対効果）を数値で論理的に説明し、経営層や購買部門に納得いただける合意形成を徹底いたします」と回答します。

高い目標や厳しい状況に直面した際、どのように乗り越えてきたか（Get Things Doneの体現）

• 質問の意図： 目標への執着心、ストレス耐性、困難を自力で突破する力を見極めています。
• 回答のポイント： 環境のせいにせず、自らの行動工夫で事態を打開したプロセスを伝えます。「前職の法人営業において、四半期目標の達成が危ぶまれた際、市況の停滞を言い訳にすることなく、目標から逆算して必要なアプローチ数と商談化率を再計算いたしました。既存のアプローチ手法では接点が不足していると判断し、過去にコンペで失注した顧客リストを再分析して課題の再整理を行い、新たな切り口での提案書を個別作成してアプローチ量を担保いたしました。その結果、月末に大手企業からのリプレイス案件を獲得し、最終的に目標を112％で達成いたしました。どのような状況下でも最後までやり抜く行動力を大切にしております」と説明します。

オンライン商談が中心となる中で、顧客とどう信頼関係を築くか

• 質問の意図： 効率的な営業環境への適応力と、画面越しでも顧客を惹きつける対話力を確認しています。
• 回答のポイント： 事前準備の徹底とスピーディーなレスポンスを強調します。「オンライン商談においては、移動時間を削減できる分、事前の顧客調査や仮説構築により多くの時間を充てることができます。顧客企業の決算情報や事業動向を徹底的に調べ、初回から『自社の課題を深く理解してくれている』と感じていただける資料を提示いたします。また、商談後の議事録送付や質問への回答を誰よりも迅速に行うことで、対面以上のスピード感と正確性を示し、距離を感じさせない信頼関係を構築してまいります」と回答します。

英語力（TOEIC）への取り組み状況や、社内公用語化についてどう捉えているか

• 質問の意図： 楽天グループの共通基準（TOEIC 800点等）に対するコミットメントと、自律的な学習意欲を確認しています。
• 回答のポイント： 現在のスコアを正直に開示し、具体的な学習計画を示します。「現在のスコアは〇〇点ですが、グローバルな情報流通や多様なバックグラウンドを持つ社員と協働する貴社の環境において、英語力は必須のビジネススキルであると認識しております。基準である800点の達成に向け、毎日のオンライン学習と単語・リスニングの演習を習慣化しており、次回の試験で〇〇点、入社までには基準をクリアできるよう計画的に取り組んでおります」と伝えます。

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人材会社で15年間、転職・中途採用市場における営業職・企画職・調査職の仕事を経験。
社団法人人材サービス産業協議会「転職賃金相場」研究会の元メンバー
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