メディア・アライアンス・トラベル営業部の面接選考を突破するための転職対策

旅行・観光業界において、Web販売や外部企業とのアライアンス（提携販売）、メディアを活用した集客モデルへのシフトが急速に進んでいます。その象徴的な組織の一つが、大手旅行会社（日本旅行など）に設置されている「メディア・アライアンス・トラベル営業部（MAT営業部）」です。

従来の対面接客や一般的な団体旅行の営業とは異なり、Web集客、提携先企業とのアライアンス構築、鉄道・バスなどの独自企画ツアーの造成・販売推進を担う部門です。選考を通過するためには、この部門特有の事業構造や役割を正しく理解し、求められるスキルや行動特性に合わせた面接準備を行うことが不可欠です。

メディア・アライアンス・トラベル営業部で面接官が重視する評価ポイント

選考を突破するためには、採用企業が候補者のどのような資質や経験を評価しようとしているのか、着眼点を把握しておく必要があります。

アライアンス（提携）先との協業を設計する構想力

この部門の営業は、単に既存の旅行パッケージを案内する仕事ではありません。他業種の企業、メディア運営会社、会員組織を持つ法人などと提携し、「双方の強みを掛け合わせた新しい販売チャネルや旅行プランをどう創出するか」を構想する力が問われます。相手企業のメリットを的確に言語化し、Win-Winの提携関係を組み立てられるビジネス感覚が重視されます。

Web販売・メディア活用に対する理解と改善力

個人旅行の予約導線がWeb中心へ移行する中、Webプロモーション、SNS展開、予約ページの動線設計など、デジタル領域の販売促進に対する関心と理解が求められます。単にプランをWebに掲載するだけでなく、閲覧数や予約転換率のデータを見ながら、販売拡大に向けた改善を行える論理的思考力が確認されます。

特化型コンテンツやオリジナル企画を生み出す企画推進力

鉄道ツアー、アニメやイベントとのタイアップ企画、バスツアーなど、趣味性の高い独自コンテンツの企画・販売も同部門の重要な柱となっています。ターゲット層の心理や需要を的確に捉え、関係各所（運行会社、自治体、施設など）と折衝しながら形にしていく企画推進力が評価されます。

複雑な利害関係を調整するコミュニケーション力

アライアンス営業では、提携先企業、自社内の手配部門やシステム部門、交通機関、宿泊施設など、非常に多くの関係者が介在します。それぞれの要望や制約を調整し、トラブルを防ぎながらスケジュール通りに案件を推進できる高い調整能力と誠実さが求められます。

面接で想定される質問と回答の方向性

選考で頻出する質問に対し、メディア・アライアンス・トラベル営業の文脈に沿った説得力のある回答を準備しておくことが大切です。

志望動機：なぜ一般的な旅行店舗や法人営業ではなくこの部署なのか

数ある旅行営業のポジションの中で、なぜWebやアライアンスを軸とする営業部を選んだのかを論理的に説明します。

• ポイント：旅行市場のデジタル化や個人旅行の多様化に触れ、「店舗窓口の枠を超え、メディアや提携企業との連携を通じてより広い顧客層へ旅行の価値を届けたい」という動機を伝えます。これまでの営業経験や企画経験と紐づけ、なぜこの販売モデルに携わりたいのかを明確にします。

過去の成果とプロセス：パートナーシップや新規開拓をどう成功させたか

前職での実績を尋ねられた際は、数値だけでなく、関係構築のプロセスを具体的に説明します。

• ポイント：相手企業の課題やニーズをどのようにヒアリングし、自社の提案をどうカスタマイズしたのかを伝えます。難航した交渉や利害対立をどのように解消したかというエピソードを盛り込むことで、アライアンス営業に必要な合意形成力をアピールできます。

企画提案の経験：顧客ニーズを捉えたプランをどう形にしたか

商品造成やキャンペーン企画の経験について問われるケースがあります。

• ポイント：旅行業界の経験がない場合でも、ターゲット層の選定、市場分析、社内調整、プロモーションの実行といった一連のプロセスは異業種でも共通しています。「誰に、どんな価値を届けるために企画し、どのような成果を出したのか」を筋道立てて語ることが大切です。

困難への対応：予期せぬトラブルや未達にどう立ち向かったか

旅行やイベントの企画・販売には、天候不順や突発的なトラブル、集客の停滞などのリスクが常に伴います。

• ポイント：問題が生じた際に、迅速に関係者へ情報共有を行い、代替案を講じてリカバリーした実務経験を話します。冷静な状況判断力と責任感を持ってやり切る姿勢を印象付けます。

面接選考を通過するための準備手順

選考本番で自信を持って受け答えができるよう、段階的に準備を進めておくことが有効です。

1. 部門が扱う商品群と販売チャネルの確認

応募先が運営するWebサイトや提携販売の取り組み、実際に販売されている鉄道・バスなどの企画ツアー、タイアップ企画の事例を事前に確認します。どのようなターゲットに向けて、どのようなチャネル（Web、提携先メディア、SNSなど）で展開されているかを具体的に把握しておきます。

2. ポータブルスキルの整理と数値化

法人営業における新規開拓力、代理店折衝、販促キャンペーンの企画運営、プロジェクトマネジメントなど、これまでに培ってきた強みを洗い出します。過去の実績を「目標達成率」「提携成立数」「売上規模」などの具体的な数値で語れるように整理しておきます。

3. 構造化された受け答えの練習

面接官との対話そのものが、営業担当者としての商談力を測る材料となります。質問に対してまずは結論から端的に述べ、その後に具体的な理由や事例を続ける構成を徹底することで、ビジネスパーソンとしての信頼感と論理的思考力を示せます。

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人材会社で15年間、転職・中途採用市場における営業職・企画職・調査職の仕事を経験。
社団法人人材サービス産業協議会「転職賃金相場」研究会の元メンバー
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