サントリーにおける営業推進の役割とは？業務内容や求められるスキルを徹底解説

清涼飲料や酒類、健康食品など多彩なブランドを展開し、国内外の消費者に豊かな生活文化を提案し続けるサントリーグループ。その営業組織において、ブランドの浸透や現場営業の最大化を支える中核機能が「営業推進」です。

消費財・飲料・食品メーカーへの転職を検討する営業経験者や企画職志望者にとって、「メーカーの営業推進はどのような役割を担うのか」「現場営業や商品企画と何が異なるのか」という点は関心の高いテーマといえます。

この記事では、サントリーにおける営業推進の位置づけ、具体的な業務領域、そして面接選考や実務において評価されるスキルについて詳しく解説します。

サントリーにおける営業推進の位置づけと役割

サントリーの営業は、スーパーやドラッグストアなどの量販店を対象とする「家庭用営業」と、居酒屋・バー・レストランなどを対象とする「業務用営業」に大別されます。どちらの領域においても、営業担当者が単独で商品を売り込むのではなく、組織全体で取引先の課題を解決する「チーム提案」を強みとしています。

その中で営業推進は、商品開発や全社マーケティングが描いたブランド戦略を営業現場に接続し、各地域・各業態に最適化させた売り方を設計する「戦略の翻訳役・後方支援の要」として位置づけられています。

主な役割は、以下の3点に集約されます。

1. 担当エリア・特定市場におけるブランド育成

全国一律のプロモーションをただ流すのではなく、各支社や担当エリアの地域特性、競合状況、流通構造に合わせた販促施策やキャンペーンを企画し、ブランドの定着と市場シェア拡大を牽引します。

2. 営業活動の標準化と提案支援

現場の営業担当者が取引先へ提案する際に活用する棚割提案資料や商談シナリオ、成功事例などを整備します。属人化を防ぎ、組織全体の提案品質の底上げを図ります。

3. 本部マーケティングと営業現場のハブ機能

全社のマーケティング方針を現場の具体的なアクションプランに落とし込むとともに、店頭や料飲店のリアルな声、競合の動向を吸い上げ、全社施策や新商品開発へフィードバックする循環をつくります。

営業推進の具体的な業務内容

担当する領域（家庭用・業務用など）や配属拠点によって注力テーマは異なりますが、代表的な実務は以下の通りです。

量販店・流通向けの棚割提案・販促企画（家庭用領域）

• POSデータや購買行動データの分析に基づく、最適な棚割り（商品陳列プラン）の作成支援
• 流通チェーンの客層や売場特性に合わせたオリジナルキャンペーン、消費者向けノベルティ施策の企画立案
• 新商品の発売時における店頭露出最大化に向けた売場展開ツールの設計・導入

飲食店の盛業支援・ドリンク施策の推進（業務用領域）

• 飲食チェーンや料飲店に向けたメニュー開発支援、ドリンクメニューの構成提案
• 食材や季節のトレンドに合わせたペアリング企画や、店舗のオペレーションに配慮した提供方法の提案
• 「飲用時品質（樽生ビールの注ぎ方やハイボールの品質基準など）」を現場へ浸透させるための勉強会やツールの整備

営業支援ツールの整備と支社全体の機運醸成

• 営業担当者が商談で活用するプレゼンテーションスライドや事例集の作成
• 注力ブランドの販売拡大に向けた社内キャンペーンの設計、販売進捗の可視化とモニタリング
• 支社内の営業担当者に向けた勉強会やロールプレイングの企画・推進

営業推進で求められるスキルと活躍できる人物像

採用面接や実務において高く評価される主な能力・資質は以下の通りです。

「現場主義」に基づく課題発見力

机上の空論ではなく、実際のスーパーの売場や飲食店の現場に足を運び、生活者がどのような動線で商品を手に取り、どのように楽しんでいるかを自分の目で確かめる姿勢が不可欠です。現場の空気感を理解した上で、実効性の高い支援策を組み立てられる洞察力が強みになります。

データをロジックに変換する分析力

POSデータ、市場シェア、購買層の属性などの数値を読み解き、「なぜこの商品をこの位置に置くべきなのか」「どのような提案をすれば取引先の利益につながるのか」を客観的に説明するロジカルシンキングが求められます。

多様な関係者を巻き込むコミュニケーション力

ブランド担当者、需給部門、支社の営業担当者、卸業者、外部の制作会社など、多くの関係者と連携しながらプロジェクトを推進します。現場の負担に配慮しつつ、組織全体に熱量を生み出しながら施策を実行に移す高い対人調整力が欠かせません。

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人材会社で15年間、転職・中途採用市場における営業職・企画職・調査職の仕事を経験。
社団法人人材サービス産業協議会「転職賃金相場」研究会の元メンバー
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