2026.10.30

ラクスにおける営業企画の役割とは？業務内容・求められるスキルと面接対策を徹底解説

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累計導入社数で国内トップクラスを誇る経費精算システム「楽楽精算」をはじめ、「楽楽明細」や「楽楽販売」など、バックオフィス業務の効率化を支援するクラウドサービス（SaaS）を多数展開する株式会社ラクス。「IT技術で中小企業を強くします」をミッションに掲げ、国内の中小企業（SMB）市場における圧倒的なシェアと高い収益性を両立させながら成長を続ける日本屈指のSaaS企業です。

同社の強みは、優れたプロダクト力だけでなく、マーケティング、インサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセスが機能ごとに連携する「分業型営業モデル（The Model）」を、緻密なデータ分析と高い規律をもって運用している点にあります。

この強固な営業組織を後方から支え、事業戦略の立案、営業プロセスの標準化、KPIマネジメントを牽引する「営業企画（セールスオペレーション／セールスイネーブルメント／事業推進）」は、組織の再現性と事業成長を担保する要のポジションです。

SaaS・IT業界への転職を目指す営業経験者や企画職の方に向けて、ラクスにおける営業企画の位置づけ、具体的な実務領域、求められる人物像、そして採用面接を突破するためのアピールポイントについて詳しく解説します。

Contents

科学的な営業組織を追求するラクスにおける営業企画の位置づけ
営業企画の具体的な業務内容
求められるスキルと活躍できる人物像
これまでの経験をアピールにつなげる視点
採用面接を突破するためのアピールポイント

科学的な営業組織を追求するラクスにおける営業企画の位置づけ

ラクスが展開する「楽楽シリーズ」の主な顧客層は、日本全国の中小企業です。大企業向けのエンタープライズ営業とは異なり、中小企業市場では「いかに効率的かつスピーディーに、膨大な見込み顧客へ均質な提案を届けられるか」という営業プロセスの効率性と再現性が勝敗を分けます。

個人の勘やカリスマ的な営業力に依存するのではなく、徹底した数値管理とプロセスの標準化によって成果を生み出す同社において、営業企画が果たすべきミッションは以下の通りです。

1. 「The Model型」分業プロセスの最適化とボトルネック解消

マーケティングが獲得した見込み顧客をインサイドセールスが育成し、フィールドセールスが商談化して受注につなげ、カスタマーサクセスが定着を支援するという一連のバリューチェーンにおいて、各フェーズ間の歩留まりをデータで監視し、組織の歪みを解消します。

2. 営業スキルの標準化とセールスイネーブルメント

営業担当者の経験やスキルに左右されることなく、誰もが早期に高い成約率を出せるよう、顧客の業界別・規模別の課題に対応したトークスクリプトや提案マテリアル、研修体制を体系化します。

3. データドリブンな意思決定を支えるKPIマネジメント

SFA（営業支援システム）やCRMに蓄積された膨大な活動ログを精緻に分析し、経営陣や事業責任者が迅速かつ正確に次の一手を打てるよう、信頼性の高いフォーキャスト（売上予測）と示唆を提供します。

営業企画の具体的な業務内容

担当するプロダクト（楽楽精算、楽楽明細、楽楽販売等）や組織フェーズによって注力領域は異なりますが、代表的な実務領域は主に以下の通りです。

1. 営業戦略の立案と目標（予算・KPI）の配分

事業計画やARR（年間経常収益）目標に連動した、チーム別・個人別の目標設計（商談獲得数、有効商談化率、受注件数、受注金額等）
ターゲット企業の属性（従業員規模、業種、既存のバックオフィス運用体制等）を分析し、アプローチシナリオや重点攻略セグメントを策定
法改正（インボイス制度や電子帳簿保存法など）や市場のトレンドに合わせた、全国規模の拡販施策やキャンペーンの企画立案

2. 提案支援ツールの整備とセールスイネーブルメント

顧客の経理部門や総務部門が抱えるペイン（紙の処理、承認遅延、入力ミス等）に寄り添った提案書テンプレートや事例集の作成
導入によって削減できる作業時間や人件費を客観的に示す投資対効果（ROI）シミュレーターの設計
新任営業担当者向けのオンボーディングプログラムの策定、商談ロープレ研修の企画運営

3. SFA/CRMの運用定着とパイプライン分析

営業支援システムにおける項目設計、入力ルールの標準化、現場への定着推進
リードから初回商談、課題特定、デモ提案、稟議・検討、受注に至るパイプラインの歩留まりや失注要因をデータで分析
経営陣や営業統括部門に対する、月次および四半期ごとの売上着地予測（フォーキャスト）の定期レポーティング

4. 部門間連携とプロセス改善

マーケティングからインサイドセールス、フィールドセールスへの案件引き渡し基準（MQL・SQLの定義）の定期的な見直し
商談現場で吸い上げた顧客の機能要望や競合ツールの動向を整理し、開発部門（エンジニア・PdM）へフィードバックする循環の構築

求められるスキルと活躍できる人物像

採用面接や実務において高く評価される主な資質や能力は以下の通りです。

1. 数字の背景にある構造を見抜く論理的思考力

ラクスでは、徹底したファクトベース・データドリブンの思考が求められます。「売上が伸びない」という事象に対して、単に活動量を増やすのではなく、「初回商談から提案への移行率が前月比で〇％低下している」「提案フェーズでの滞留期間が長期化している」といった形で問題を構造化し、真因を特定できる分析力が不可欠です。

2. 現場の負荷を想像できる共感力とバランス感覚

営業企画が設計したルールや入力作業が、現場の営業活動の足枷になってしまっては本末転倒です。多忙な現場の業務負担に配慮しつつ、現場にとってのメリットを丁寧に提示しながら、協力を引き出せる高いコミュニケーション能力が求められます。

3. 施策を最後までやり切る実行力とPDCA推進力

戦略や計画を立てるだけでなく、現場への落とし込み、定着度のモニタリング、そして数値改善が見られるまでの軌道修正を粘り強くやり切る推進力が重視されます。

これまでの経験をアピールにつなげる視点

異業界や現場営業からのキャリアチェンジを目指す場合、過去の実務実績をラクスの営業企画の要件に結びつけることが重要です。

SaaS・IT企業の営業・企画経験者：分業型モデル（The Model）の実務経験や、SFAを活用したパイプライン管理の実績を前面に出し、即戦力としての親和性をアピールします。
無形商材・人材・金融などの法人営業経験者：個人の売上実績にとどまらず、「自作の提案ツールをチームに共有して成約率を高めた」「若手育成の仕組みを整えた」といった組織貢献の実績を軸に据えます。
他業界の営業企画・事業企画経験者：データ分析によるプロセス改善、SFAの定着、KPI設計など、「営業組織を仕組み化して組織全体の業績を向上させた実績」を客観的な数字とともに語ります。

採用面接を突破するためのアピールポイント

中途採用面接において適性を伝える際は、「課題の構造化」「周囲の巻き込み」「客観的な数値成果」の3つのステップで整理して語ることが重要です。

「個人の成果」から「仕組み化」への意識の転換を語る

営業現場の経験を持つ場合、「自ら売上目標を達成した」という話だけでは差別化になりません。「自分が直接契約を取ること以上に、自分が設計した提案フォーマットや分析データによってチーム全体の成約率が伸びる瞬間に最もやりがいを感じた」といった、実体験に基づいた転換点を明確に言語化します。

業務改善のプロセスを客観的な数字で説明する

過去に自発的に取り組んだ改善について、具体的な数値を用いて論理的に説明します。

「チーム内の商談進捗データを分析し、初回商談から提案への移行率が低い要因を特定した」
「業界別のヒアリングシートを整備し、若手メンバー向けの勉強会を実施した」
「結果として、チーム全体の商談化率が従来の〇％から〇％へと改善し、商談準備にかかる時間を月間〇時間短縮させた」

ラクスのミッションと企業文化への理解を示す

同社の選考では、合理的なスキルだけでなく、「中小企業の成長をITで支える」というミッションや、地に足の着いた堅実な経営姿勢への共感が深く見極められます。「自らの企画力やデータ分析力を活かし、現場の営業担当者が中小企業の経営課題に寄り添える強固な営業基盤を創り上げたい」という真摯な姿勢を自らの言葉で伝えることで、同社が求める営業企画としての説得力が高まります。

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