2026.10.30

メドレーにおける営業企画の役割とは？業務内容・求められるスキルと面接対策を徹底解説

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「医療ヘルスケアの未来をつくる」をミッションに掲げ、テクノロジーを活用して医療・介護・ヘルスケア分野の課題解決を牽引する株式会社メドレー。医療介護福祉の人材採用システム「ジョブメドレー」や、オンライン診療・クラウド電子カルテなどの医療DXプラットフォーム「CLINICS」、さらには介護事業所向け業務支援システムなど、多角的なVertical SaaS（業界特化型SaaS）およびプラットフォーム事業を展開しています。

少子高齢化に伴う医療従事者の不足や業務負担の増大、医療機関のDX推進といった構造的な社会課題に対し、プロダクトの力と現場に即した提案力でアプローチを続ける同社において、営業戦略の立案やセールス組織全体の仕組み化を担う「営業企画（セールスオペレーション／セールスイネーブルメント／RevOps／事業推進）」は、事業成長の速度を左右する極めて重要なポジションです。

医療ヘルスケア業界や急成長SaaS企業への転職を検討する営業経験者、企画職の方に向けて、メドレーにおける営業企画の位置づけ、具体的な実務領域、求められる人物像、そして採用面接を突破するためのアピールポイントについて詳しく解説します。

Contents

医療ヘルスケア×Vertical SaaSにおける営業企画の位置づけ
営業企画の具体的な業務内容
求められるスキルと活躍できる人物像
これまでの経験をアピールにつなげる視点
採用面接を突破するためのアピールポイント

医療ヘルスケア×Vertical SaaSにおける営業企画の位置づけ

一般的なITツールとは異なり、医療・介護・ヘルスケア分野における営業活動には、診療報酬・介護報酬制度や各種業法といった厳格な法規制、さらには現場の多忙な医療従事者の業務フローに対する深い理解が不可欠です。

ターゲット顧客も、街のクリニックや歯科医院、調剤薬局、介護施設から、中堅・大規模病院、全国展開する医療・介護グループまで多岐にわたります。商談相手は多忙な院長や理事長、施設長、事務長などであり、一般的な法人営業以上に「現場の負担を増やさず、いかに医療・介護の質や経営効率を高められるか」という説得力のある提案が求められます。

このような特殊な市場環境において、営業企画が果たすべきミッションは以下の通りです。

1. 医療・介護の現場目線に即した営業戦略の設計

クリニック、調剤薬局、介護事業所など、セグメントごとに異なる診療科目や規模、ITリテラシーを精緻に分析し、それぞれに最適なアプローチシナリオやKPIを構築して営業リソースを適正に配分します。

2. 急拡大する営業組織の標準化と早期戦力化

マーケティング、インサイドセールス（IS）、フィールドセールス（FS）、カスタマーサクセス（CS）が連携する分業体制において、個人の属人的な営業力に依存しない商談プロセスの型化を推進し、新任担当者が早期に成果を出せるイネーブルメント環境を整備します。

3. レベニュー組織全体のデータ連携とプロセス改善

リード獲得から商談、成約、導入後のオンボーディング、活用支援に至る一連のデータを一元管理し、パイプラインの停滞や離脱ポイントをデータに基づいて特定し、継続的な改善を打ち続けます。

営業企画の具体的な業務内容

担当する事業領域（HR事業、医療プラットフォーム事業、介護DX事業等）によって注力テーマは異なりますが、代表的な実務領域は主に以下の通りです。

1. 営業戦略の立案と目標（予算・KPI）の配分

全社の中期事業計画やMRR（月次経常収益）目標に連動した、セグメント別・チーム別の目標設計
診療報酬改定や法改正の動向、各地域の医療機関・介護事業所の開設トレンドを分析し、重点ターゲットの選定
直販セールス部隊への目標配分と、商談化率、有効提案率、受注率、導入単価などの進捗モニタリング

2. 提案支援マテリアルの整備とセールスイネーブルメント

医療機関や介護事業所の規模・科目に応じた提案書テンプレート、業務効率化や集患・採用コスト削減の投資対効果（ROI）シミュレーションシートの作成
複雑な法制度や業界ガイドラインを現場が即座に理解し、顧客へ分かりやすく説明できるセールスマテリアルの整備
トップセールスの商談動画やヒアリング項目を言語化したトークスクリプトの作成、ロールプレイング研修の企画運営

3. SFA/CRMツールの運用設計とデータ分析

SalesforceやHubSpotなどの営業支援ツールにおける項目設計、入力ルールの策定、現場への定着推進
リード獲得から初回商談、デモ実施、意思決定、契約締結に至るパイプラインの歩留まりや失注要因をデータで分析
営業本部長や事業責任者に対する、月次および四半期ごとの売上・受注着地予測（フォーキャスト）の定期レポーティング

4. プロダクト部門・他部門との連携推進

マーケティングからインサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセスへの案件引き渡し基準の最適化
商談現場で吸い上げた医療現場の生の声（機能要望や使い勝手に関する意見）を整理し、プロダクト開発部門へフィードバックする循環の構築

求められるスキルと活躍できる人物像

採用面接や実務において高く評価される主な資質や能力は以下の通りです。

1. ファクトとデータに基づく徹底した論理的思考力

テクノロジーを活用して業務改革を進める同社では、感覚や思い込みによる施策設計は通用しません。SFAに蓄積された数値を客観的に分析し、「どこに停滞の原因があり、どの指標を動かせば全体の成果が最大化するのか」を数字の根拠をもって筋道立てて説明できる論理性が不可欠です。

2. 医療現場の多忙さや心理に対する深い共感力

営業企画が設計したルールやマテリアルは、最前線で医療従事者と向き合う営業担当者が実践できなければ成果に結びつきません。多忙を極める医師や施設長の業務負荷に配慮し、現場目線に立って実行可能性の高い提案シナリオを設計できるバランス感覚が求められます。

3. 変化を楽しむアジリティと当事者意識

事業環境や医療政策が絶えず変化する環境下では、決められた枠組みにとらわれない柔軟性が求められます。指示を待つのではなく、自ら組織の歪みや課題を見つけ出し、素早く仮説を立てて検証を繰り返す自律的な推進力が重要視されます。

これまでの経験をアピールにつなげる視点

異業界や現場営業からのキャリアチェンジを目指す場合、過去の実務実績をメドレーの営業企画の要件に結びつけることが重要です。

SaaS・IT企業の営業・企画経験者：分業型モデル（ザ・モデル型）の運用経験やSFAを活用したデータ分析の実績を前面に出し、即戦力としての親和性をアピールします。
医療・医薬・介護業界の法人営業経験者：医療機関や施設に対する営業経験や業界特有の商習慣への理解を強みとし、「現場目線に立った実効性の高い提案シナリオを設計できる力」を伝えます。
他業界の法人営業・営業企画経験者：日常業務の中で自発的に取り組んだ業務フローの改善や、マニュアル作成、データ集計によるボトルネック解消のエピソードを論理的に語ります。

採用面接を突破するためのアピールポイント

中途採用面接において適性を伝える際は、「課題の構造化」「周囲の巻き込み」「客観的な数値成果」の3つのステップで整理して語ることが重要です。

「個人の成果」から「仕組み化」への意識の転換を語る

営業現場の経験を持つ場合、「自ら売上目標を達成した」という話だけでは差別化になりません。「自分が契約を取ること以上に、自分が設計した提案フォーマットや分析データによってチーム全体の成約率が伸びる瞬間に最もやりがいを感じた」といった、実体験に基づいた転換点を明確に言語化します。

業務改善のプロセスを客観的な数字で説明する

過去に自発的に取り組んだ改善について、具体的な数値を用いて論理的に説明します。

「チーム内の商談進捗データを分析し、初回商談から提案・デモへの移行率が低い要因を特定した」
「科目別のヒアリングシートや導入事例集を整備し、若手メンバー向けの勉強会を実施した」
「結果として、チーム全体の商談化率が従来の〇％から〇％へと改善し、商談準備にかかる時間を月間〇時間短縮させた」

メドレーのミッションと医療課題への共感を示す

同社の選考では、合理的なスキルだけでなく、「医療ヘルスケアの未来をつくる」というミッションへの共感が厳しく見極められます。「自社のプロダクトが医療・介護の現場にどのような変革をもたらすのかを理解し、その提供価値を最大化するための強固な営業基盤を自らの企画力で創り上げたい」という真摯な姿勢を自らの言葉で伝えることで、同社が求める営業企画としての説得力が高まります。

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