2026.10.30

freeeにおける営業企画の役割とは？業務内容・求められるスキルと面接対策を徹底解説

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クラウド会計ソフト「freee会計」や「freee人事労務」をはじめ、スモールビジネスのバックオフィス業務を統合的に支えるクラウドERPを展開するフリー株式会社（freee）。「スモールビジネスを、世界の主役に。」というミッションを掲げ、個人事業主や創業初期のスタートアップから、IPO準備企業、上場企業に至るまで、幅広い企業の業務効率化と経営の可視化を強力に牽引しています。

近年では、単なる会計や労務ソフトの枠組みを越え、金融サービス、契約管理、プロジェクト管理、さらには金融機関や税理士・会計事務所とのプラットフォーム連携など、提供価値の領域を急速に拡大させています。

急成長を続けるSaaSビジネスにおいて、マーケティング、インサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセスが連動する営業組織を後方から支え、事業戦略の立案、営業プロセスの型化、データドリブンな意思決定を牽引する「営業企画（セールスオペレーション／RevOps／セールスイネーブルメント／事業推進）」は、組織のスケールとARR（年間経常収益）の最大化を担保する中核ポジションです。

SaaS・IT・フィンテック業界への転職を目指す営業経験者や企画職の方に向けて、freeeにおける営業企画の位置づけ、具体的な実務領域、求められる人物像、そして採用面接を突破するためのアピールポイントについて詳しく解説します。

Contents

統合型クラウドERPを推進するfreeeにおける営業企画の位置づけ
営業企画の具体的な業務内容
求められるスキルと活躍できる人物像
これまでの経験をアピールにつなげる視点
採用面接を突破するためのアピールポイント

統合型クラウドERPを推進するfreeeにおける営業企画の位置づけ

freeeの営業活動は、顧客セグメントごとに異なるアプローチを取っています。個人事業主や小規模法人を対象とする「SMB領域」では、デジタルマーケティングやインサイドセールスを中心とした効率的なアプローチが重視されます。一方、近年注力している中堅・上場企業を対象とする「ミッド・エンタープライズ領域」では、複雑な業務フローに入り込み、社内稟議や既存システムからの移行を支援する高度なソリューション営業が展開されています。

さらに、全国の税理士・会計事務所（アドバイザー）や地域金融機関とのアライアンスチャネルも強固であり、直販とパートナー販売が立体的に組み合わさっています。

このような多角的な営業モデルにおいて、営業企画が果たすべきミッションは以下の通りです。

1. レベニュー組織全体をつなぐパイプラインの最適化

マーケティングによるリード獲得から、インサイドセールスでの商談化、フィールドセールスでの成約、カスタマーサクセスによる運用定着やアップセルに至る「The Model型」の各プロセスをデータで可視化し、歩留まりのボトルネックを解消します。

2. 「単体ソフトの販売」から「統合ERPソリューション」への提案転換

会計や労務の単体導入にとどまらず、バックオフィス全体を統合するERPとしての価値を現場の営業担当者が再現性高く顧客へ提示できるよう、提案手順や比較マテリアルを仕組み化します。

3. SFA/CRMのデータマネジメントと精緻なフォーキャスト

Salesforceなどのツールに蓄積された商談ログや顧客データを精緻に分析し、経営陣や各事業責任者に対して精度の高い売上予測（ARR着地予測）を提供するとともに、迅速な軌道修正を支えます。

営業企画の具体的な業務内容

担当する事業領域（エンタープライズ営業推進、SMBセールスオペレーション、アライアンス推進、セールスイネーブルメント等）によって注力テーマは異なりますが、代表的な実務領域は主に以下の通りです。

1. 営業戦略の立案と目標（予算・KPI）の配分

全社の中期事業計画やARR目標に連動した、チーム別・個人別のKPI設計（商談化数、有効提案率、受注件数、MRR、契約単価等）
企業の従業員規模、業界、利用中のレガシーシステムなどを分析し、注力すべきターゲットセグメントの選定とアプローチシナリオの策定
四半期ごとの商戦期や法改正（インボイス制度、電子帳簿保存法など）に連動した営業推進キャンペーンの企画立案

2. 提案支援ツールの整備とセールスイネーブルメント

バックオフィス業務の工数削減効果や投資対効果（ROI）を客観的に示すシミュレーションシート、業種別提案書テンプレートの作成
複雑なERPの機能連携や法規制対応のポイントを、現場の営業担当者が即座に理解し顧客へ分かりやすく提示できるマテリアルの整備
新任営業担当者向けのオンボーディングプログラム策定、商談ロールプレイング研修の企画運営

3. SFA/CRMツールの運用設計とパイプライン分析

営業支援システムにおける入力ルールの標準化、データクレンジング、現場への定着推進
リード獲得から初回商談、要件確認、デモ提案、社内稟議、契約締結に至るパイプラインの歩留まりや失注要因をデータで分析
営業責任者や経営陣に対する、週次・月次のパイプライン進捗および着地予測の定期レポーティング

4. 部門間連携とプロダクトへのフィードバック

プロダクト開発（PdM・エンジニア）、マーケティング、カスタマーサクセス部門との緊密な連携
営業現場で吸い上げた顧客の生の声（機能要望や競合ツールとの差異）を整理し、プロダクト改善や新規機能開発へフィードバックする循環の構築

求められるスキルと活躍できる人物像

採用面接や実務において高く評価される主な資質や能力は以下の通りです。

1. ファクトとデータに基づく徹底した論理的思考力

freeeでは、感情論や経験則だけに頼った意思決定は行われません。SFAデータや商談プロセスデータを客観的に読み解き、「どこに組織のボトルネックがあり、どの先行指標を動かせば全体の成果が最大化するのか」を数字の根拠をもって筋道立てて説明できる論理性が不可欠です。

2. 独自のカルチャーへの共感と高い当事者意識

同社には「マジ価値（ユーザーにとって本質的な価値があるか）」「あえて、共有する」「理想ドリブン」といった独自の価値基準が深く根付いています。指示を待つ姿勢ではなく、自ら理想を掲げ、未整備な課題に対して自発的に周囲を巻き込んで解決策を実行できるオーナーシップが求められます。

3. 現場に寄り添う高い共感力と合意形成力

営業企画が設計した施策やツールは、最前線で顧客と向き合う営業担当者が実践できなければ形骸化します。多忙な現場の業務負担に配慮しつつ、現場にとってのメリットを丁寧に提示しながら、同じ方向を向かせる対人折衝能力が重要視されます。

これまでの経験をアピールにつなげる視点

異業界や現場営業からのキャリアチェンジを目指す場合、過去の実務実績をfreeeの営業企画の要件に結びつけることが重要です。

SaaS・IT企業の営業・企画経験者：The Model型の分業組織での実務経験、SFAを活用したパイプライン管理、KPI設計の実績を前面に出し、即戦力としての適合性を伝えます。
無形商材・金融・人材業界の法人営業経験者：顧客の経営課題や業務フローに入り込む提案経験をベースとしつつ、「個人の売上数字」にとどまらず、「自作の提案ツールをチームに共有して成約率を高めた」「若手育成の仕組みを整えた」といった組織貢献の実績を軸に据えます。
他業界の営業企画・事業企画経験者：データ分析によるプロセス改善、SFAの定着、業務フローの標準化など、「営業組織を仕組み化して組織全体の業績を向上させた実績」を客観的な数字とともに語ります。

採用面接を突破するためのアピールポイント

中途採用面接において適性を伝える際は、「課題の構造化」「周囲の巻き込み」「客観的な数値成果」の3つのステップで整理して語ることが重要です。

「個人の成果」から「仕組み化」への意識の転換を語る

営業現場の経験を持つ場合、「自ら売上目標を達成した」という話だけでは差別化になりません。「自分が契約を取ること以上に、自分が設計した提案フォーマットや分析データによってチーム全体の成約率が伸びる瞬間に最もやりがいを感じた」といった、実体験に基づいた転換点を明確に言語化します。

業務改善のプロセスを客観的な数字で説明する

過去に自発的に取り組んだ改善について、具体的な数値を用いて論理的に説明します。

「チーム内の商談進捗データを分析し、初回商談から有効提案への移行率が低い要因を特定した」
「業界別のヒアリングシートを整備し、若手メンバー向けの勉強会を実施した」
「結果として、チーム全体の有効提案率が従来の〇％から〇％へと改善し、商談準備にかかる時間を月間〇時間短縮させた」

freeeのミッションとカルチャーへの共感を示す

同社の選考では、合理的なスキルだけでなく、「スモールビジネスを、世界の主役に。」というミッションや、本質的な価値を追求する姿勢（マジ価値）への深い共感が見極められます。「freeeが持つプロダクト力とデータを活かし、最前線の営業担当者が自信を持って顧客の経営課題に伴走できる強固な営業基盤を創り上げたい」という真摯な姿勢を自らの言葉で伝えることで、同社が求める営業企画としての説得力が高まります。

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