2026.11.02

JTBにおけるデジタルマーケティングの役割と転職面接対策

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記事内に商品プロモーションを含む場合があります

日本最大手の旅行会社として、国内・海外の旅行事業から地域創生、法人ソリューションまでを幅広く手掛ける株式会社JTB。同社は「交流創造事業」を事業ドメインに掲げ、従来の「店舗窓口を中心とした旅行商品の対面販売」から、「デジタルとヒューマンタッチ（人のぬくもり）を融合させたハイブリッド型ビジネスモデル」へのトランスフォーメーションを力強く推進しています。

オンライン旅行代理店（OTA）の台頭や旅行者のニーズの多様化に伴い、同社におけるデジタルマーケティングの重要性はかつてないほど高まっています。一般的なWeb専業サービスとは異なり、JTBのデジタルマーケティングは「旅マエ・旅ナカ・旅アトを通じた長期的な顧客体験（CX）の設計」「リアル店舗や現地添乗員といった強固な人的アセットとの連動」「自治体・DMOを巻き込んだ観光DX」という独自の広がりを持っています。JTB固有の事業構造や選考における評価基準を整理し、採用面接を突破するための要点を解説します。

Contents

JTBが推進するデジタルマーケティングの特徴と背景
主な業務領域と求められる実務スキル
採用面接で面接官が見極める3つの評価基準
採用面接を通過するための回答設計

JTBが推進するデジタルマーケティングの特徴と背景

JTBにおけるデジタルマーケティングは、単なるWeb予約の獲得にとどまらず、旅行ビジネス全体の体験価値向上と地域創生に深く結びついています。

1. 「デジタル×ヒューマンタッチ」によるOne to Oneコミュニケーション

同社最大の強みは、Webサイトやアプリといったオンライン接点だけでなく、全国のリアル店舗（JTBトラベルゲート等）や現地のコンシェルジュといった「人による提案力」を豊富に保有している点です。デジタルマーケティング部門では、Web上での閲覧履歴や過去の購買ログを分析し、簡易な予約はWebで完結させつつ、ハネムーンや長期クルーズ、オーダーメイド旅行といった複雑な相談を求める顧客を対面やオンライン相談窓口へシームレスにつなぐ「OMO（Online Merges with Offline）」の導線設計に注力しています。

2. 「旅マエ・旅ナカ・旅アト」を包括するカスタマージャーニー設計

旅行という商材は、検討期間が長く（旅マエ）、旅行期間中のリアルな体験（旅ナカ）があり、帰宅後の思い出や次の旅行への意欲（旅アト）へつながるという、極めて長期かつ感情的なジャーニーを辿ります。

旅マエ：オウンドメディア（観光情報記事やモデルコース）、SEO、SNS、運用型広告を通じて旅情を喚起し、予約を促進します。
旅ナカ：公式アプリを活用した電子チケット発行、旅程管理、現地でのプッシュ通知による周辺スポット案内やアクティビティ提案を行います。
旅アト：CRMを活用したアンケート取得、思い出の振り返り、次回旅行に向けたパーソナライズ提案を段階的に実施し、顧客のLTV（生涯価値）向上を図ります。

3. 自治体・DMOと連携した「地域DX・観光マーケティング支援」

JTBは個人旅行者向けのtoCビジネスだけでなく、全国の自治体、DMO（観光地域づくり法人）、観光事業者と協働し、地域の観光振興を支えるtoB/toGソリューションを展開しています。人流データや購買データ、Webアクセス解析を活用し、観光地の課題可視化、プロモーション設計、持続可能な観光地づくりを支援する「観光DX」の推進役としての役割も急速に拡大しています。

主な業務領域と求められる実務スキル

中途採用において募集されるデジタルマーケティング関連のポジションでは、主に以下のような実務を担当します。

Web予約サイト・公式アプリのUI/UX改善ディレクション

総合予約サイト「JTB Webサイト」や各種専用アプリのアクセスログ、予約ファネル、ユーザー行動ヒートマップを分析します。離脱要因を特定し、検索画面の絞り込み機能改修、購入ステップの簡素化（EFO）、A/Bテストを通じたCVR（コンバージョン率）改善を主導します。

インハウスSEOおよびオウンドメディアの企画・運用

広告費（CPA）の高騰に依存しない持続的な集客基盤を作るため、インハウス体制でのSEO施策を推進します。テクニカルSEOによるサイト構造の最適化から、全国の観光地情報や旅行トレンドを捉えた良質なコンテンツ企画のディレクションまでを担います。

CDP・MAを活用したOne to Oneマーケティング（CRM）

顧客データ統合基盤（CDP）やマーケティングオートメーション（MA）を用い、顧客のライフステージ、過去の旅行履歴、家族構成、興味関心に応じたパーソナライズシナリオを設計します。アプリプッシュ通知、メールマガジン、LINE公式アカウント等を連動させ、リピート予約や休眠防止を推進します。

採用面接で面接官が見極める3つの評価基準

JTBの面接選考では、個別のWebツールの知識以上に、旅行産業に対する本質的な理解や、多様なステークホルダーと協働できる人間性が厳しく確認されます。

1. 手前のWeb数値にとどまらない「顧客体験（CX）と感情」への視座

旅行は生活必需品ではなく、人生の思い出やリフレッシュを創出する「情緒的価値（コト消費）」の商材です。面接官は、単に「CTRを改善した」「CPAを下げた」という機械的な運用実績だけでなく、「旅行者の不安やワクワクする感情に寄り添い、本当に価値のある体験をどう設計できるか」という顧客視点の深さを注視しています。

2. 「店舗現場や現地パートナー」に対するリスペクトと合意形成力

同社の強みの根底には、長年築き上げてきた全国の店舗ネットワーク、宿泊施設や航空・鉄道会社との信頼関係、そして地域コミュニティが存在します。「デジタルの効率性だけを主張する」「リアルのオペレーションを軽視する」ような姿勢は厳しく敬遠されます。店舗スタッフや現地関係者の想いを汲み取り、客観的なデータを示しながら建設的にプロジェクトを前進させた協調性が問われます。

3. 大規模な組織を動かす「当事者意識（巻き込み力）」

JTBグループは多数の事業部門やグループ会社、外部の開発・制作ベンダーが複雑に連携して動いています。自らの担当領域だけに閉じこもるのではなく、専門用語を平易な言葉に翻訳して他部門へ意図を伝え、全体の合意を形成しながら施策を形にするリーダーシップが重視されます。

採用面接を通過するための回答設計

面接の場で自らの経験と適性を説得力高く伝えるための具体的なポイントは以下の通りです。

1. 「なぜ専業OTAではなくJTBなのか」を明確に言語化する

楽天トラベルやじゃらん、海外発のOTA（Booking.com等）との違いを捉えた志望動機を構築します。

「単にWeb上で宿泊枠や航空券を安く並べて売るだけのOTAではなく、リアルな人的ホスピタリティや地域との深い結びつきを持つJTBだからこそ、旅の前中後を通じた真の顧客体験（CX）をデザインできる」
「観光DXや地方創生に本気で取り組むJTBのアセットを活かし、個人の旅行体験の向上と地域の持続的発展を両立させるデータマーケティングを追求したい」
このように、JTBならではの強みと自身のキャリアビジョンを論理的に結びつけて伝えます。

2. 前職の実績を「課題・仮説・打ち手・事業成果」で構造化する

これまでの実務実績を語る際は、プロセスを論理立てて説明します。

課題：担当事業において、どの指標（CPAの高騰、予約離脱率、アプリの休眠率等）にボトルネックがあったか。
仮説と打ち手：顧客インサイトやログデータをどのように分析し、どんなアプローチで施策（サイト導線改善、CRM配信、SEOコンテンツ制作等）を設計したか。
成果：PVやクリック率といった手前のWeb指標にとどまらず、予約件数の増加、売上インパクト、顧客の継続利用率（リピート率）の向上といった事業全体への波及効果を客観的な数値で示します。

3. 「専門性の異なる関係者を巻き込んだエピソード」を具体化する

大規模組織で即戦力として機能することを証明するため、周囲を巻き込んだ経験を具体的に話します。「営業現場や店舗スタッフの意見をヒアリングしてUI改善に落とし込んだ経験」や「開発チームと建設的なディスカッションを重ねてデータ基盤の構築を前進させた実績」を語ることで、JTBの組織風土にスムーズに馴染み、多角的なチームの中で力を発揮できる確信を面接官に与えられます。

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