2026.10.30

銀行における営業企画の役割とは？業務内容・求められるスキルと面接対策を徹底解説

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メガバンクや地方銀行、信託銀行、ネット銀行に至るまで、日本経済の血液である資金循環と企業の信用創造を支え続ける銀行業界。長らく続いた低金利環境からの金融政策の転換、デジタルマネーやFinTech企業の台頭、さらには地域企業の事業承継やDX支援など、銀行を取り巻く経営環境は激しい変革期を迎えています。

従来の「預金を集めて融資利息を得る」という伝統的な貸出ビジネスにとどまらず、事業承継・M&A、ビジネスマッチング、資産運用コンサルティング、各種手数料ビジネス（役務収益）といった総合金融ソリューションへのシフトが急速に進んでいます。

全国に広がる営業店（支店）や法人営業部隊を後方から支え、全社的な販売戦略の立案やソリューション提案プロセスの仕組み化、店舗改革を担う「営業企画（営業推進／法人営業企画／リテール営業企画／チャネル戦略）」は、銀行の収益構造改革を牽引する中核ポジションです。

金融業界でのキャリアアップを目指す営業経験者や、他業界からのキャリアチェンジを検討する方に向けて、銀行における営業企画の位置づけ、具体的な実務領域、求められる人物像、そして採用面接を突破するためのアピールポイントについて詳しく解説します。

Contents

金融ビジネスの変革期における銀行・営業企画の位置づけ
銀行・営業企画の具体的な業務内容
求められるスキルと活躍できる人物像
これまでの経験をアピールにつなげる視点
採用面接を突破するためのアピールポイント

金融ビジネスの変革期における銀行・営業企画の位置づけ

銀行の営業組織は、大企業や中堅・中小企業を対象とする「法人営業」と、個人顧客の資産運用や住宅ローンなどを扱う「リテール営業（個人営業）」に大別されます。

かつての銀行営業は、支店ごとの担当エリアに深く根ざし、定期的な訪問による関係構築と資金需要の獲得が中心でした。しかし現在では、企業のライフステージに応じた本質的な経営課題解決（事業再生、M&A、サステナビリティ経営支援、補助金活用など）や、個人顧客に対する生涯を通じたライフプランニング提案が求められています。

このような構造変化の中で、営業企画が果たすべきミッションは以下の通りです。

1. 「利息収益依存」から「総合ソリューション・役務収益」への転換

融資による利ざやだけでなく、事業承継やM&A仲介、シンジケートローン、投資信託・保険の販売手数料など、非金利収益（役務収益）を安定して生み出せるよう、支店現場の提案シナリオを設計します。

2. 「リアル店舗×デジタル」のハイブリッド型チャネルの再構築

インターネットバンキングやアプリの普及に伴い、実店舗の統廃合や軽量化（相談特化型店舗への移行）、リモート面談の導入が進んでいます。支店の業務効率化を図りながら、顧客接点の質を落とさない営業オペレーションを確立します。

3. 法令遵守とガバナンスを担保した営業活動の標準化

銀行法や金融商品取引法に基づく厳格なコンプライアンス遵守、顧客本位の業務運営（フィデューシャリー・デューティー）を徹底しながら、現場の行員が過度な事務負担に追われず、顧客との対話に注力できる業務ルールを策定します。

銀行・営業企画の具体的な業務内容

担当する事業領域（法人営業企画、リテール営業企画、チャネル戦略・DX企画等）によって注力テーマは異なりますが、代表的な実務領域は主に以下の通りです。

1. 営業戦略の立案と目標（予算・KPI）の配分

全社の中期経営計画に連動した、ブロック別・支店別の業績目標（貸出金残高、預金残高、役務収益、重点商品販売件数等）の設計
地域の産業動向、取引先企業の倒産リスク、競合他行の動向を分析し、注力すべき重点業種や推進テーマの選定
新規ソリューションや提携サービスの市場投入計画、全行規模の重点拡販キャンペーンの企画立案

2. 提案支援ツールの整備とセールスイネーブルメント

法人顧客の財務分析シート、業界別経営課題チェックリスト、事業承継スキームの提案書テンプレートの作成
複雑な金融派生商品や資産運用商品のリスク・特性を、行員が正確に理解し顧客へ分かりやすく説明できるマテリアルの整備
支店向けの勉強会コンテンツ作成、ロールプレイング手法の標準化、若手行員の早期育成カリキュラムの企画運営

3. SFA/CRMの運用定着とデータ分析

営業支援システム（SFA）の入力ルール策定と、現場への定着推進
引き合いから財務分析、与信審査打診、提案、稟議、契約締結に至るパイプラインの歩留まりや失注要因をデータで分析
経営陣や営業統括部門に対する、月次および四半期ごとの収益着地予測（フォーキャスト）の定期レポーティング

4. 本部各部との連携と合意形成

審査部（与信リスク管理）、リスク統括部、商品開発部、市場営業部、法務・コンプライアンス部門との緊密な連携
営業現場から吸い上げた取引先の資金ニーズや制度上の要望を整理し、新しい融資制度や手数料体系の設計へ反映させる循環の構築

求められるスキルと活躍できる人物像

採用面接や実務において高く評価される主な資質や能力は以下の通りです。

1. 現場の営業活動に対する深い敬意と共感力

銀行の支店現場は、厳格な事務規程と高い業績目標を背負いながら、日々の顧客対応に追われています。現場の多忙さやプレッシャーを理解せず、本部側の論理だけで新たな管理項目や報告作業を押し付ける姿勢は現場の反発を招きます。現場目線に立ち、行員の負担を減らしながら成果を出せる仕組みを提示できる人間性が不可欠です。

2. データに基づく論理的思考力と計数管理能力

銀行組織を動かすためには、精神論ではなく客観的なファクトと数字による説得力が求められます。顧客属性データや商談プロセスデータを多角的に分析し、「どのセグメントにどのような提案を集中させれば健全な利益が確保できるのか」を数字の根拠をもって筋道立てて説明できる論理性が重視されます。

3. 多様な専門部門をつなぐ粘り強い合意形成力

営業企画は、現場の支店長や営業担当者だけでなく、リスクを厳格に管理する審査部門、コンプライアンス部門、システム部門など、異なる立場を持つステークホルダーと協業します。各者の制約条件や意図を冷静に整理し、会社全体の最適解に向けて粘り強く合意を形成するコミュニケーション能力が強く求められます。

これまでの経験をアピールにつなげる視点

異業界や現場営業からのキャリアチェンジを目指す場合、過去の実務実績を銀行の営業企画の要件に結びつけることが重要です。

銀行・信託・証券などの金融機関出身者：法人営業やリテール営業の現場経験を活かしつつ、「個人の業績」にとどまらず、「自作の提案書を支店内に展開して成約率を高めた」「若手行員の育成マニュアルを整備した」といった組織貢献の実績を軸に据えます。
他業界の営業企画・事業企画経験者：データ分析によるプロセス改善、SFAの定着、KPI設計など、「営業組織を仕組み化して組織全体の業績を向上させた実績」を客観的な数字とともに語ります。
無形商材の法人営業経験者：顧客の財務や経営課題に入り込む提案経験を前面に出し、「現場が迷わず使えるヒアリングシートや提案フレームワークを設計できる力」をアピールします。

採用面接を突破するためのアピールポイント

中途採用面接において適性を伝える際は、「課題の構造化」「周囲の巻き込み」「客観的な数値成果」の3つのステップで整理して語ることが重要です。

「個人の成果」から「仕組み化」への意識の転換を語る

営業現場の経験を持つ場合、「自ら売上目標を達成した」という話だけでは差別化になりません。「自分が直接案件を受注すること以上に、自分が設計した提案フォーマットや分析データによって支店全体の成約率が伸びる瞬間に最もやりがいを感じた」といった、実体験に基づいた転換点を明確に言語化します。

業務改善のプロセスを客観的な数字で説明する

過去に自発的に取り組んだ改善について、具体的な数値を用いて論理的に説明します。

「チーム内の商談進捗データを分析し、初回商談から提案への移行率が低い要因を特定した」
「業界別のヒアリングシートを整備し、若手メンバー向けの勉強会を実施した」
「結果として、チーム全体の有効提案率が従来の〇％から〇％へと改善し、商談準備にかかる時間を月間〇時間短縮させた」

銀行の社会的責任と変革への共感を示す

銀行の選考では、合理的なスキルだけでなく、「地域社会や経済を支える」という公共的な使命への深い理解が見極められます。「激変する金融環境の中で、銀行が持つ強固な信用力と顧客基盤を活かし、現場の行員が誇りを持って顧客の経営や人生に伴走できる営業基盤を創り上げたい」という真摯な姿勢を自らの言葉で伝えることで、銀行が求める営業企画としての説得力が高まります。

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