2026.10.30

NTT東日本における営業企画の役割とは？業務内容・求められるスキルと面接対策を徹底解説

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東日本エリア全域を網羅する通信ネットワーク基盤を守り、日本の情報通信を根幹から支え続ける東日本電信電話株式会社（NTT東日本）。光回線（フレッツ光）や固定電話といった従来の通信インフラ提供にとどまらず、近年では「地域循環型社会の共創」を掲げ、自治体や中小企業のDX推進、農業、観光、防災、教育、eスポーツなど、地域の課題解決に寄り添う多様なICTソリューションを展開しています。

従来の「回線売り」から「地域密着型の課題解決ソリューション」への大きな転換が進む中、東日本各地に広がる営業拠点を後方から支え、全社的な販売戦略の立案やソリューション提案プロセスの仕組み化を担う「営業企画（営業推進／ソリューション戦略推進／ビジネスプランニング）」は、事業の持続的成長を牽引する中核ポジションです。

通信・IT業界への転職を検討する営業経験者や企画職の方に向けて、NTT東日本における営業企画の位置づけ、具体的な実務領域、求められる人物像、そして採用面接を突破するためのアピールポイントについて詳しく解説します。

Contents

地域DXを牽引するNTT東日本における営業企画の位置づけ
営業企画の具体的な業務内容
求められるスキルと活躍できる人物像
これまでの経験をアピールにつなげる視点
採用面接を突破するためのアピールポイント

地域DXを牽引するNTT東日本における営業企画の位置づけ

NTT東日本の営業活動は、各都道県に根ざした支店ネットワークを通じ、地域の自治体、公共機関、金融機関、地域密着の中小企業から大手法人に至るまで、極めて幅広いステークホルダーと対峙しています。

かつては光回線や電話サービスといった規格化された通信サービスの契約獲得が中心でしたが、現在ではネットワークセキュリティ、クラウド導入支援、AIやIoTを活用した一次産業の省人化、自治体向けのスマートシティ構想など、提案内容は高度かつ複合的なものへと変化しています。

このような事業構造の転換期において、営業企画が果たすべきミッションは以下の通りです。

1. 「通信回線の販売」から「地域課題解決ソリューション」への提案転換

各地域の支店に所属する営業担当者が、顧客の抱える人手不足、事業承継、防災体制の強化といった抽象的な経営課題を的確に掘り下げ、ICTを組み合わせた最適な解決策を再現性高く提案できるフレームワークを設計します。

2. 広大な支店組織を動かす精緻な戦略設計とリソース配分

首都圏の大規模マーケットと地方都市の地域マーケットでは、直面する課題やIT化の進展度が大きく異なります。エリアごとの市場ポテンシャルや産業構造を分析し、全国の支店へ適正な目標（予算・KPI）を論理的に配分して推進体制を整えます。

3. パートナー企業との協業モデルの標準化

地域のパートナー企業（地場SIer、通信機器ディーラー、金融機関、商工会議所等）との強固なネットワークを活かし、自社単体ではカバーしきれない案件を開拓するためのアライアンス戦略や共同提案スキームを構築します。

営業企画の具体的な業務内容

担当する事業領域（法人営業推進、自治体・公共プロジェクト企画、中堅中小企業向けDX推進等）によって注力テーマは異なりますが、代表的な実務領域は主に以下の通りです。

1. 営業戦略の立案と目標（予算・KPI）の配分

全社の中期経営計画に連動した、支店別・ソリューション別の販売目標（売上高、ソリューション契約数、回線純増数等）の設計
自治体や中堅・中小企業のDX投資動向、国の補助金・交付金政策を分析し、注力すべき重点ターゲット分野の選定
新サービス投入時や新年度方針に合わせた、全社規模の重点拡販キャンペーンや推進プランの策定

2. 提案支援ツールの整備とセールスイネーブルメント

顧客の業界別・業務別の課題に応じた提案書テンプレート、自治体向け導入提案書のひな型、投資対効果（ROI）シミュレーションシートの作成
複雑なクラウド技術やセキュリティ規格を、現場が即座に理解し顧客へ分かりやすく提示できるセールスマテリアルの整備
新任営業担当者や若手メンバー向けのオンボーディングプログラム策定、ソリューション提案スキルの向上を目指す研修やロールプレイングの企画運営

3. SFA/CRMツールの運用定着とパイプライン分析

Salesforceなどの営業支援システム（SFA）の入力ルール策定と、現場への定着推進
引き合いから課題抽出、PoC（概念実証）、正式提案、見積、受注に至るパイプラインの歩留まりや失注要因をデータで分析
経営陣や営業本部長に対する、月次および四半期ごとの売上・受注着地予測（フォーキャスト）の定期レポーティング

4. 技術部門・社外パートナーとの連携推進

システムエンジニア（SE）部隊、ネットワーク技術部門、研究開発部門との緊密な連携
営業現場で吸い上げた地域顧客の生の声（現場の運用上の悩みや機能要望）を整理し、汎用的な地域ソリューションパッケージの開発へフィードバックする循環の構築

求められるスキルと活躍できる人物像

採用面接や実務において高く評価される主な資質や能力は以下の通りです。

1. 地域の実情と技術価値を結びつける論理的思考力

NTT東日本が提供するソリューションは、確固たる通信技術に基づいています。自社の技術的な強みやアセットを理解した上で、それが「地域の顧客が抱える具体的な経営課題や行政課題をどう解決できるのか」を客観的なデータとファクトを用いて筋道立てて説明できる論理性が不可欠です。

2. 現場の営業活動に対する深い敬意と共感力

営業企画が策定したルールやツールは、最前線で地域の自治体や企業と向き合う営業担当者が実践できなければ成果を生みません。現場の多忙さや地域密着特有の泥臭い人間関係の難しさを理解し、現場のプライドを尊重しながら協力を引き出せる人間性が強く求められます。

3. 多様な専門部門や社外関係者をつなぐ高度な社内調整力

営業企画は、各エリアの支店営業だけでなく、技術部門、法務、経営企画、さらには外部の提携パートナーなど、異なる専門性や立場を持つステークホルダーと協業します。各者の意図や制約条件を冷静に整理し、共通のゴールに向けて粘り強く合意を形成するコミュニケーション能力が重要視されます。

これまでの経験をアピールにつなげる視点

異業界や現場営業からのキャリアチェンジを目指す場合、過去の実務実績をNTT東日本の営業企画の要件に結びつけることが重要です。

通信・IT・SIer業界の営業経験者：通信インフラやクラウドの商談プロセスへの理解を活かしつつ、「個人の売上数字」にとどまらず、「自作の提案書をチームに共有して成約率を高めた」「SEとの連携フローを改善した」といった組織貢献の実績を軸に据えます。
無形商材・金融・コンサル業界の法人営業経験者：顧客の潜在課題を引き出す課題解決型営業の知見をベースとしつつ、「現場の属人性を排して営業プロセスを標準化した実績」を客観的な数字とともに語ります。
他業界の営業企画・事業企画経験者：データ分析によるプロセス改善、SFAの定着、KPI設計など、「営業組織を仕組み化して組織全体の業績を向上させた実績」をアピールします。

採用面接を突破するためのアピールポイント

中途採用面接において適性を伝える際は、「課題の構造化」「周囲の巻き込み」「客観的な数値成果」の3つのステップで整理して語ることが重要です。

「個人の成果」から「仕組み化」への意識の転換を語る

営業現場の経験を持つ場合、「自ら売上目標を達成した」という話だけでは差別化になりません。「自分が契約を取ること以上に、自分が設計した提案フォーマットや分析データによってチーム全体の成約率が伸びる瞬間に最もやりがいを感じた」といった、実体験に基づいた転換点を明確に言語化します。

業務改善のプロセスを客観的な数字で説明する

過去に自発的に取り組んだ改善について、具体的な数値を用いて論理的に説明します。

「チーム内の商談進捗データを分析し、初回商談から有効提案への移行率が低い要因を特定した」
「業界別のヒアリングシートや投資対効果シミュレーターを整備し、若手メンバー向けの勉強会を実施した」
「結果として、チーム全体の有効提案率が従来の〇％から〇％へと改善し、商談準備にかかる時間を月間〇時間短縮させた」

NTT東日本の地域創生・社会的使命への共感を示す

同社の選考では、合理的なスキルだけでなく、「情報通信の力で地域社会を元気にし、未来を共創する」という社会的使命への深い理解が見極められます。「NTT東日本が持つ強固な顧客基盤と信頼のアセットを活かし、最前線の営業担当者が自信を持って地域課題の解決に伴走できる営業基盤を創り上げたい」という真摯な姿勢を自らの言葉で伝えることで、同社が求める営業企画としての説得力が高まります。

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