2026.10.30

NTTデータにおける営業企画の役割とは？業務内容・求められるスキルと面接対策を徹底解説

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中央省庁や自治体の行政システム、銀行・証券・保険を支える大規模金融ネットワーク、さらには製造・流通・エネルギー・通信に至るまで、日本および世界の社会インフラと基幹産業のIT基盤を支え続ける株式会社NTTデータ。国内トップクラスのシステムインテグレーター（SIer）として確固たる地位を築きながら、近年ではグローバル市場での事業統合を加速させ、世界有数のITサービス企業へと飛躍を遂げています。

従来の個別受託開発型（SI）から、クラウド、AI、データ活用、生成AIなどを掛け合わせた「顧客の事業変革を牽引するデジタルパートナー」への転換を強力に推進する同社において、営業組織全体の戦略立案やソリューション提案体制の仕組み化を担う「営業企画（営業推進／ソリューション戦略企画／ビジネスプランニング）」は、事業成長の舵取り役として中途採用市場でも極めて需要の高いポジションです。

IT・通信・コンサルティング業界でのキャリアアップを目指す営業経験者や企画職の方に向けて、NTTデータにおける営業企画の位置づけ、具体的な実務領域、求められる人物像、そして採用面接を突破するためのアピールポイントについて詳しく解説します。

Contents

ITサービス市場をリードするNTTデータにおける営業企画の位置づけ
営業企画の具体的な業務内容
求められるスキルと活躍できる人物像
これまでの経験をアピールにつなげる視点
採用面接を突破するためのアピールポイント

ITサービス市場をリードするNTTデータにおける営業企画の位置づけ

NTTデータのビジネスは、官公庁・自治体・医療・教育などを担う「公共・社会基盤分野」、銀行・信託・証券・保険などを支える「金融分野」、製造・流通・サービス・通信・メディアなどを対象とする「法人分野」、そして世界各地のビジネスを統括する「グローバル分野」など、多岐にわたる事業本部で構成されています。

従来のSIビジネスにおける営業活動は、顧客が定めた要件定義書や入札仕様書に基づく受託開発の提案が中心でした。しかし現在では、顧客のビジネスモデルそのものをテクノロジーで再構築するデジタルトランスフォーメーション（DX）の推進や、社会課題を起点とした共創型の新規事業開発が強く求められています。

このような環境変化において、営業企画が果たすべきミッションは以下の通りです。

1. 「受託型SI」から「共創型DXソリューション」への提案転換

単なるシステム開発の受託にとどまらず、最先端のデジタルアセット（クラウド基盤、データ利活用基盤、AI技術等）を活用し、顧客企業の経営課題を解決する高付加価値な提案フレームワークを設計します。

2. 大規模な営業組織を動かす精緻な戦略設計と目標配分

各事業本部の中期経営計画に連動し、統括部や営業グループへの適正な売上目標・受注目標（予算・KPI）を論理的に配分し、全社的な目標達成に向けたシナリオを策定します。

3. データドリブンなパイプライン管理とプロセスの可視化

SFA（営業支援システム）や社内データベースを活用し、顧客アプローチから要件ヒアリング、提案書作成、見積、コンペティション、受注に至るパイプラインの歩留まりを可視化し、組織のボトルネックを特定して改善を打ち続けます。

営業企画の具体的な業務内容

担当する事業本部（公共、金融、法人等）や統括部門によって注力テーマは異なりますが、代表的な実務領域は主に以下の通りです。

1. 営業戦略の立案と目標（予算・KPI）の配分

全社および各事業本部の中期経営計画に連動した、本部別・業界別の受注目標や売上目標、利益目標の設計
主要産業のIT投資動向、政策動向、法改正、テクノロジートレンドを分析し、注力すべき重点ターゲット業界や拡販シナリオの策定
新規ソリューションやプラットフォームサービスの市場投入計画、全国規模の重点拡販施策の企画立案

2. 提案支援ツールの整備とセールスイネーブルメント

顧客のDX推進や業務改革を定量的に示す投資対効果（ROI）シミュレーションシート、業界別提案書テンプレートの作成
複雑なシステムアーキテクチャや最先端技術のユースケースを、現場の営業担当者が即座に理解し顧客へ分かりやすく説明できるセールスマテリアルの整備
新任営業担当者や若手メンバー向けのオンボーディングプログラムの策定、提案スキル研修やロールプレイングの企画運営

3. SFA/CRMの運用定着とパイプライン分析

Salesforceなどの営業支援システム（SFA）の入力ルール策定と、現場への定着推進
引き合いから案件化、提案、見積、受注に至る商談フェーズの進捗状況をデータで可視化・分析
経営陣や営業統括責任者に対する、月次および四半期ごとの売上・受注着地予測（フォーキャスト）の定期レポーティング

4. 部門間連携と製販協業の推進

システム開発部門（SE部隊）、技術開発部門（R&D）、法務、契約管理、品質保証部門などとの緊密な連携
営業現場で吸い上げた顧客の生の声や市場ニーズを整理し、汎用的なソリューションパッケージの開発やサービス改善へフィードバックする循環の構築

求められるスキルと活躍できる人物像

採用面接や実務において高く評価される主な資質や能力は以下の通りです。

1. 技術とビジネス価値を結びつける論理的思考力

NTTデータが提供するソリューションは高度な技術力に基づいており、提案内容も専門的なIT知識を要します。自社の技術的な強みやアセットを理解した上で、それが「顧客企業の経営やビジネスにどのような変革をもたらすのか」を客観的な数字とファクトを用いて筋道立てて説明できる論理性が不可欠です。

2. 現場の営業活動に対する深い敬意と共感力

営業企画が設計した戦略やツールは、最前線で顧客の経営層や情報システム部門と対峙する営業担当者が実践できなければ成果を生みません。大規模案件特有の複雑な商談プロセスや泥臭い社内調整の難しさを理解し、現場のプライドを尊重しながら協力を引き出せる人間性が求められます。

3. 多様な専門部門をつなぐ高度な社内調整力

営業企画は、現場の営業部門だけでなく、多数のシステムエンジニア（SE）、技術開発、法務、経営企画など、異なる専門性を持つ多様なステークホルダーと協業します。立場の異なる関係者の意図やリスク基準を冷静に汲み取りながら、全社の最適解に向けて粘り強く合意を形成するコミュニケーション能力が重要視されます。

これまでの経験をアピールにつなげる視点

異業界や現場営業からのキャリアチェンジを目指す場合、過去の実務実績をNTTデータの営業企画の要件に結びつけることが重要です。

IT・通信・SIer業界の営業経験者：システム開発の商談プロセスや長納期のBtoB案件への理解を活かしつつ、「個人の売上数字」にとどまらず、「自作の提案書をチームに共有して成約率を高めた」「SE部隊との連携フローを改善した」といった組織貢献の実績を軸に据えます。
コンサルティング・無形商材業界の出身者：顧客の経営課題を構造化する課題解決力や、SFAを活用したデータ分析の実績を前面に出し、「属人的な提案プロセスを型化・近代化できる強み」をアピールします。
他業界の営業企画・事業企画経験者：KPI設計、業務プロセスの可視化、SFAの定着など、「営業組織を仕組み化して組織全体の業績を向上させた実績」を客観的な数字とともに語ります。

採用面接を突破するためのアピールポイント

中途採用面接において適性を伝える際は、「課題の構造化」「周囲の巻き込み」「客観的な数値成果」の3つのステップで整理して語ることが重要です。

「個人の成果」から「仕組み化」への意識の転換を語る

営業現場の経験を持つ場合、「自ら売上目標を達成した」という話だけでは差別化になりません。「自分が直接契約を取ること以上に、自分が設計した提案フォーマットや分析データによってチーム全体の成約率が伸びる瞬間に最もやりがいを感じた」といった、実体験に基づいた転換点を明確に言語化します。

業務改善のプロセスを客観的な数字で説明する

過去に自発的に取り組んだ改善について、具体的な数値を用いて論理的に説明します。

「チーム内の商談進捗データを分析し、引き合いから正式提案への移行率が低い要因を特定した」
「業界別のヒアリングシートや投資対効果シミュレーターを整備し、若手メンバー向けの勉強会を実施した」
「結果として、チーム全体の有効提案率が従来の〇％から〇％へと改善し、商談準備にかかる時間を月間〇時間短縮させた」

NTTデータの社会的使命と事業変革への理解を示す

同社の選考では、合理的なスキルだけでなく、「社会を支えるITインフラを守りながら、テクノロジーで新たな未来を創り出す」という事業の使命に対する深い理解が見極められます。「NTTデータが持つ圧倒的な顧客基盤と技術的アセットを活かし、現場の営業担当者が自信を持って顧客の経営課題に伴走できる強固な営業基盤を創り上げたい」という真摯な姿勢を自らの言葉で伝えることで、同社が求める営業企画としての説得力が高まります。

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