2026.10.30

楽天における営業企画の役割とは？業務内容・求められるスキルと面接対策を徹底解説

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ECモール「楽天市場」や「楽天トラベル」をはじめ、クレジットカード、銀行、証券といったフィンテック事業、さらにはモバイル通信事業に至るまで、70以上の多様なサービスを有機的に結びつける「楽天エコシステム（経済圏）」を展開する楽天グループ株式会社。「イノベーションを通じて、人々と社会をエンパワーメントする」をミッションに掲げ、国内外で独自のデータ基盤とプラットフォームを強みに成長を続けています。

多角的なサービス群と膨大な顧客基盤を背景に、出店店舗、提携企業、広告主といった法人クライアントへ向けた営業活動を後方から支え、全社戦略の具現化や営業プロセスの仕組み化を担う「営業企画（営業推進／セールスプランニング／ビジネスストラテジー／事業推進）」は、エコシステムの相乗効果を最大化する中核ポジションとして中途採用市場でも注目を集めています。

メガベンチャーやインターネット・プラットフォーム業界への転職を検討する営業経験者や企画職の方に向けて、楽天における営業企画の位置づけ、具体的な実務領域、求められる人物像、そして採用面接を突破するためのアピールポイントについて詳しく解説します。

Contents

「楽天エコシステム」を加速させる営業企画の位置づけ
営業企画の具体的な業務内容
求められるスキルと活躍できる人物像
これまでの経験をアピールにつなげる視点
採用面接を突破するためのアピールポイント

「楽天エコシステム」を加速させる営業企画の位置づけ

楽天のビジネスの最大の特徴は、単一のサービスで完結せず、楽天IDと楽天ポイントを共通基盤とした「楽天エコシステム（経済圏）」の中でユーザーが回遊する循環構造にあります。

法人営業の現場においても、単に特定の広告枠やツールを販売するだけでなく、クライアント企業の売上拡大や集客、DX推進を、決済・金融・通信・ECといった複合的なソリューションを組み合わせて支援する高度な提案が求められます。

このような事業モデルにおいて、営業企画が果たすべきミッションは以下の通りです。

1. サービス横断のシナジーを生み出す営業戦略の設計

EC、トラベル、フィンテック、モバイルなど、異なる事業部門間の壁を越え、法人顧客に対して楽天グループ全体のシナジーを活かしたクロスセルや共同企画を推進するための連携体制を構築します。

2. クライアントの「エンパワーメント」を体現する提案の型化

「出店者や提携企業の成長に伴走する」という創業理念に基づき、現場のコンサルタントや営業担当者がクライアントの売上拡大に向けたデータ分析や施策提案を再現性高く行えるよう、提案フレームワークを整備します。

3. データドリブンなセールスオペレーションとKPIマネジメント

SFA（営業支援システム）や社内データベースを活用し、アプローチから商談、成約、導入後の流通額拡大に至る各プロセスの歩留まりを精緻に可視化し、組織のボトルネックを特定して改善を打ち続けます。

営業企画の具体的な業務内容

担当する事業領域（コマース、フィンテック、モバイル、広告・マーケティング等）によって注力テーマは異なりますが、代表的な実務領域は主に以下の通りです。

1. 営業戦略の立案と目標（予算・KPI）の配分

各事業部の中期経営計画に連動した、チーム別・エリア別の目標設計（新規開拓数、取扱高、広告売上、解約率等）
市場トレンドや顧客の購買行動データを分析し、重点ターゲット業界や注力セグメントの選定
「楽天スーパーSALE」や「お買い物マラソン」などの大型商戦期に合わせた、全国規模の出店者向け販促キャンペーンや営業推進プランの策定

2. 提案支援ツールの整備とセールスイネーブルメント

クライアント企業の売上シミュレーションシート、業種別成功事例集、提案書テンプレートの作成
複雑なデータ分析手法や広告運用ノウハウを、現場の営業担当者が即座に理解し顧客へ分かりやすく提示できるマテリアルの整備
新任営業担当者向けのオンボーディングプログラム策定、商談ロールプレイングの企画運営

3. SFA/CRMの運用定着とデータ分析

Salesforceなどの営業支援システムにおける項目設計、入力ルールの策定、現場への定着推進
リード獲得から初回接触、商談、成約、稼働（流通発生）に至るパイプラインの歩留まりや失注要因をデータで分析
経営陣や事業責任者に対する、月次および四半期ごとの売上・取扱高着地予測（フォーキャスト）の定期レポーティング

4. 部門間連携とクロスファンクショナルな協業

プロダクト開発、マーケティング、カスタマーサポート、法務部門などとの緊密な連携
営業現場で吸い上げた法人顧客の生の声（システム改善要望や新機能ニーズ）を整理し、開発部門へフィードバックする循環の構築

求められるスキルと活躍できる人物像

採用面接や実務において高く評価される主な資質や能力は以下の通りです。

1. ファクトとデータに基づく徹底した論理的思考力

テクノロジーとデータをコアとする同社では、感覚論や精神論による提案は通用しません。SFAデータやプラットフォームの数値を客観的に読み解き、「どこに組織の課題があり、どの指標を改善すれば全体の成果が最大化するのか」を数字の根拠をもって筋道立てて説明できる論理性が不可欠です。

2. スピード感を持った自律的な行動力

変化の激しいインターネット業界において、指示を待つ姿勢では立ち行かなくなります。「スピードこそが競争力」という意識を持ち、未整備な環境や急な事業方針の変更に対しても、自ら課題を見つけて仮説を立て、素早く行動に移せる自律性が求められます。

3. 現場や多様な職種をつなぐ高い共感力と調整力

営業企画が設計した施策は、最前線でお客様と向き合う営業担当者が実践できなければ成果を生みません。現場の多忙さや泥臭い商談の難しさを理解し、現場に寄り添いながら協力を引き出すコミュニケーション能力が強く求められます。

これまでの経験をアピールにつなげる視点

異業界や現場営業からのキャリアチェンジを目指す場合、過去の実務実績を楽天の営業企画の要件に結びつけることが重要です。

IT・WEB・インターネット広告業界の営業・企画経験者：プラットフォームビジネスやデータ分析の実務経験を前面に出し、即戦力としての親和性をアピールします。
無形商材・金融・人材などの法人営業経験者：顧客の経営課題を引き出すソリューション営業の経験をベースとしつつ、「自作の提案ツールをチームに共有して成約率を高めた」「若手育成の仕組みを整えた」といった組織貢献の実績を軸に据えます。
他業界の営業企画・事業企画経験者：KPI設計、業務プロセスの可視化、SFAの定着など、「営業組織を仕組み化して組織全体の業績を向上させた実績」を客観的な数字とともに語ります。

採用面接を突破するためのアピールポイント

中途採用面接において適性を伝える際は、「課題の構造化」「周囲の巻き込み」「客観的な数値成果」の3つのステップで整理して語ることが重要です。

「個人の成果」から「仕組み化」への意識の転換を語る

営業現場の経験を持つ場合、「自ら売上目標を達成した」という話だけでは差別化になりません。「自分が直接契約を取ること以上に、自分が設計した提案フォーマットや分析データによってチーム全体の成約率が伸びる瞬間に最もやりがいを感じた」といった、実体験に基づいた転換点を明確に言語化します。

業務改善のプロセスを客観的な数字で説明する

過去に自発的に取り組んだ改善について、具体的な数値を用いて論理的に説明します。

「チーム内の商談進捗データを分析し、初回商談から提案への移行率が低い要因を特定した」
「業界別のヒアリングシートを整備し、若手メンバー向けの勉強会を実施した」
「結果として、チーム全体の有効提案率が従来の〇％から〇％へと改善し、商談準備にかかる時間を月間〇時間短縮させた」

楽天のミッション（エンパワーメント）と企業理念への共感を示す

同社の選考では、合理的なスキルだけでなく、「イノベーションを通じて人々と社会をエンパワーメントする」という企業理念や、「成功のコンセプト」への共感が厳しく見極められます。「自らの企画力やデータ分析力を活かし、現場の営業担当者がクライアント企業の成長に伴走できる強固な営業基盤を創り上げたい」という真摯な姿勢を自らの言葉で伝えることで、楽天が求める営業企画としての説得力が高まります。

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