2026.10.30

ハーゲンダッツにおける営業企画の役割とは？業務内容・求められるスキルと面接対策を徹底解説

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記事内に商品プロモーションを含む場合があります

「Dedicated to Perfection（完璧を目指す）」という哲学のもと、厳選された原材料と徹底した品質管理によって、世界中でプレミアムアイスクリームの代名詞として愛され続けるハーゲンダッツ。日本市場においても、独自のブランド価値と生活者に寄り添う商品展開によって、確固たるプレミアムポジションを確立しています。

強固なブランドイメージを維持しながら、スーパーマーケット、コンビニエンスストア、ドラッグストアなどの小売流通網において最大の売上インパクトを創出する「営業企画（営業推進／トレードマーケティング／セールスプランニング）」は、ブランドマーケティングと営業現場をつなぐ要のポジションです。

消費財・食品・飲料業界への転職を検討する営業経験者や企画職の方に向けて、ハーゲンダッツにおける営業企画の位置づけ、具体的な実務領域、求められる人物像、そして採用面接を突破するためのアピールポイントについて詳しく解説します。

Contents

プレミアムブランドを支える営業企画の位置づけ
営業企画の具体的な業務内容
求められるスキルと活躍できる人物像
これまでの経験をアピールにつなげる視点
採用面接を突破するためのアピールポイント

プレミアムブランドを支える営業企画の位置づけ

ハーゲンダッツジャパンの販売モデルは、自社で直営店舗を大規模展開する形態ではなく、全国のスーパーマーケット、コンビニエンスストア、一般小売店、卸問屋（ベンダー）などを通じた流通卸売が中核を担っています。

一般的なマス向けアイスクリームや日用消費財の営業では、「特売価格による大量陳列」や「価格訴求」が販売拡大の常套手段となるケースも少なくありません。しかし、ハーゲンダッツにおいては、ブランドの高級感や世界観を損なわない形で、いかに適正な価格を保ちながら売場での回転率を高めるかという高度な戦略が求められます。

このような環境の中で営業企画が果たすべきミッションは以下の通りです。

1. ブランドマーケティング戦略の「店頭実装」

マーケティング部門が策定した新商品のコンセプトやTVCM、デジタル広告の展開シナリオを、全国の小売バイヤーが納得し、積極的に売り場を確保したくなる具体的な商談プランへと翻訳します。

2. POSデータ・市場分析に基づく売場（棚割り）提案の標準化

小売チェーン各社のPOSデータや購買者層のデータを緻密に分析し、定番棚の獲得や季節限定商品の導入を有利に進めるための商談マテリアルを整備します。

3. 限られたリソースを最大化する販売計画と需給連動

プレミアムアイスクリームの需要は、気温や季節催事（クリスマス、年末年始、大型連休等）によって大きく変動します。欠品による機会損失や余剰在庫を防ぐため、営業現場の着地予測を取りまとめ、需給・物流部門と連動した販売シナリオを設計します。

営業企画の具体的な業務内容

担当する流通チャネル（スーパー、コンビニエンスストア、ドラッグストア、生協等）によって注力テーマは異なりますが、代表的な実務領域は主に以下の通りです。

1. チャネル別販売戦略の立案と目標配分

全社の中期事業計画やブランド方針に基づき、チャネル別・支社別の販売目標（売上高、配荷率、重点商品導入率等）を設計
春夏・秋冬のシーズン切り替え時や、通年定番商品のリニューアル時に向けた全国拡販スケジュールの策定
エリアごとの市場規模や過去実績を分析し、全国の営業拠点への目標配分と進捗モニタリング

2. 商談支援マテリアルの整備とセールスイネーブルメント

小売チェーンのバイヤーに向けた提案書テンプレート、カテゴリー全体の売上拡大を支援するMD（マーチャンダイジング）提案書の作成
新商品の発売に合わせた商品特長シート、試食サンプリングの案内、商談用ロールプレイング資料の整備
営業担当者がバイヤーとの商談で活用する、費用対効果（ROI）シミュレーションシートや売場展開事例集の作成

3. 店頭プロモーション・販促ツールの企画設計

季節の催事や新フレーバーの投入に合わせた店頭キャンペーン、景品（ノベルティ）付きプロモーションの企画立案
アイスクリーム売場（リーチインケースや平ケース）を華やかに彩る専用POP、スイングPOP、特設什器の設計ディレクション
ブランドの世界観を崩さず、来店客の購買意欲を自然に刺激する店頭ビジュアルコミュニケーションの統括

4. 販売データ分析と営業活動の可視化

インテージや各チェーンのPOSデータを集計・分析し、フレーバーごとの併売状況やリピート率、客層別の購買傾向を可視化
SFA（営業支援システム）を活用した商談進捗の進捗管理と、配荷が遅れているエリアやチェーンのボトルネック特定
経営陣や営業本部長に対する、月次および四半期ごとの売上着地予測（フォーキャスト）の定期レポーティング

求められるスキルと活躍できる人物像

採用面接や実務において高く評価される主な資質や能力は以下の通りです。

1. データに基づく論理的思考力（カテゴリーマネジメント視点）

小売チェーンのバイヤーに対して「美味しいから置いてほしい」という情緒的な訴求だけでは通りません。「この新フレーバーを定番棚のこの位置に導入することで、アイスクリームカテゴリー全体の客単価が何％向上するのか」を、客観的なPOSデータや市場データを用いて論理的に説明できる分析力が不可欠です。

2. プレミアムブランドへの深い理解と現場感覚のバランス

ハーゲンダッツの最大の資産は、生活者が抱く特別なブランドイメージです。安易な値引き競争に頼ることなく、ブランドの価値を守りながら売上を作るという規律を持てる人物像が求められます。同時に、多忙な営業現場が実際の商談で迷わず使える実効性の高いツールへと落とし込める、現場目線のバランス感覚が重視されます。

3. 多様な専門部門をつなぐ高度な社内調整力

営業企画は、ブランドマーケティング、商品開発、SCM（需給・物流）、営業現場、外部の広告代理店や什器メーカーなど、多方面のステークホルダーと協業します。立場の異なる関係者の意図を正しく汲み取りながら、全社の最適解に向けて粘り強く合意を形成できるコミュニケーション能力が欠かせません。

これまでの経験をアピールにつなげる視点

異業界や現場営業からのキャリアチェンジを目指す場合、過去の実務実績をハーゲンダッツの営業企画の要件に結びつけることが重要です。

食品・飲料・日用品メーカーの営業経験者：スーパーやコンビニのバイヤーに対する提案経験を活かしつつ、「自作の提案書をチームに共有してチェーン全体の配荷率を高めた」「POS分析をもとに棚割り提案を行い、定番棚を獲得した」といった組織貢献の実績を軸に据えます。
消費財メーカーや卸売業の営業企画・トレードマーケティング経験者：データ分析による販売計画の策定や販促プロモーションの設計経験を前面に出し、即戦力としての親和性をアピールします。
他業界の営業企画・業務推進経験者：SFAの定着、業務プロセスの可視化、KPI設計など、「営業組織を仕組み化して組織全体の業績を向上させた実績」を客観的な数字とともに語ります。

採用面接を突破するためのアピールポイント

中途採用面接において適性を伝える際は、「課題の構造化」「周囲の巻き込み」「客観的な数値成果」の3つのステップで整理して語ることが重要です。

「個人の成果」から「仕組み化」への意識の転換を語る

営業現場の経験を持つ場合、「自ら売上目標を達成した」という話だけでは差別化になりません。「自分が契約を取ること以上に、自分が設計した提案フォーマットや分析データによってチーム全体や特定チェーンでの成約率が伸びる瞬間にやりがいを感じた」といった、実体験に基づいた転換点を明確に言語化します。

業務改善のプロセスを客観的な数字で説明する

過去に自発的に取り組んだ改善について、具体的な数値を用いて論理的に説明します。

「POSデータを分析して売れ筋商品の購買層に特化した提案書を作成し、対象チェーンにおける新商品の配荷率を前年比〇％向上させた」
「季節販促の準備フローを標準化し、営業担当者が商談準備にかける時間を月間〇時間短縮させた」
「新任メンバー向けの商談チェックシートを整備し、独り立ちまでの立ち上がり期間を短縮させた」

ハーゲンダッツのブランド価値に対する理解を示す

同社の選考では、単なる合理化の追求にとどまらず、「ハーゲンダッツという特別なブランドの世界観を理解し、それを損なうことなく売上を伸ばすための仕組みをどう作れるか」という視点が厳しく見極められます。「自らのデータ分析力と現場感覚を活かし、ブランドの価値を最大化しながら流通現場での存在感を高めたい」という真摯な姿勢を伝えることで、同社が求める営業企画としての説得力が高まります。

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