ハーモニックにおける営業企画の役割とは？業務内容・求められるスキルと面接対策を徹底解説

カタログギフトのパイオニアとして、冠婚葬祭から各種返礼、法人向けの周年記念や福利厚生に至るまで、生活の多様な節目を彩り続ける株式会社ハーモニック。ギフト業界トップクラスのシェアを誇り、業界に先駆けて「体験型ギフト」や「SDGsコンセプトのカタログ」を開発するなど、時代のライフスタイルに寄り添った商品展開で独自の存在感を放っています。

儀礼文化の多様化やデジタル化が進むギフト市場において、個人向け（BtoC）および法人向け（BtoB）の販売戦略を立案し、営業組織の仕組み化を牽引する「営業企画（営業推進／法人営業企画／商品MD企画推進）」は、事業の持続的な成長を支える中核ポジションです。

ギフト・ブライダル・流通業界への転職を検討する営業経験者や企画職の方に向けて、ハーモニックにおける営業企画の位置づけ、具体的な実務領域、求められる人物像、そして採用面接を突破するためのアピールポイントについて詳しく解説します。

ギフト市場を牽引するハーモニックにおける営業企画の位置づけ

ハーモニックの営業活動は、大きく分けて婚礼や葬儀、出産・内祝いなどを扱う「パーソナルギフト（BtoCおよび代理店経由）」領域と、企業の創立記念、株主優待、表彰制度、販促キャンペーンなどを支援する「法人ギフト・セールスプロモーション（BtoB）」領域の2つで展開されています。

販売チャネルは、全国の結婚式場、葬儀社、百貨店、ギフト専門店といった提携パートナー経由の卸売から、自社ECサイト、法人直販まで多岐にわたります。

このような事業構造の中で営業企画が果たすべきミッションは、「商品企画・MD部門が厳選したカタログギフトの価値を、全国の提携パートナーや営業担当者が自信を持って提案できる販売シナリオへと落とし込み、成約率と顧客満足度を最大化すること」にあります。

単なる売上集計にとどまらず、購買データや季節要因を客観的に分析し、営業現場が効率的に動ける仕組みを整える「営業本部の参謀役」として機能しています。

営業企画の具体的な業務内容

担当するチャネル（パーソナルギフト、法人ギフト、EC連携等）によって注力するテーマは異なりますが、代表的な実務領域は主に以下の通りです。

1. チャネル別販売戦略の立案と目標配分

• 全社の中期事業計画に基づき、代理店チャネル（結婚式場・葬儀社等）、百貨店、法人直販などのチャネル別販売目標を策定
• 季節催事（お中元、お歳暮、ブライダルシーズン、年度末の法人需要等）に合わせた重点拡販キャンペーンの企画立案
• 地域別の売上動向や過去実績を分析し、全国の支店や営業拠点への目標配分と進捗モニタリング

2. 提案支援ツールの整備とセールスイネーブルメント

• 提携パートナーや自社営業が商談で使用する業界別（ブライダル、フューネラル、企業人事・総務等）の提案書テンプレートや事例集の作成
• カタログのリニューアルに伴う新掲載ブランドや注目商品の特徴を、現場が即座に把握できるセールスマテリアルの整備
• 新任営業担当者や代理店向けの商品勉強会、ロールプレイング研修の企画運営

3. 販売データ・顧客購買データの分析と改善施策の提言

• カタログごとの受注実績、交換商品データ（実際にエンドユーザーが何を選んだか）、リピート率などのデータを集計・分析
• どの価格帯やカテゴリーが売れ筋かを可視化し、商品MD部門や仕入れ部門へ改善フィードバックを実施
• SFA（営業支援システム）やCRMを活用した商談フェーズの進捗管理と、パイプラインのボトルネック特定

4. 法人向け（BtoB）ソリューションの拡販推進

• 企業の福利厚生、株主優待、販促ノベルティといった法人特有の課題に応じた専用ギフトパッケージの提案シナリオ設計
• デジタルギフト（Web上で選んで受け取れるソリューション）の導入支援フローの構築と、営業ツールの標準化

求められるスキルと活躍できる人物像

採用面接や実務において高く評価される主な資質や能力は以下の通りです。

1. 現場感覚を持った上での論理的思考力

営業企画の施策は、提携先の式場プランナーや葬儀社スタッフ、自社の営業担当者がスムーズに実践できなければ効果を生みません。現場の商談プロセスや顧客心理を理解した上で、購買データや市場トレンドに基づき「なぜこの提案が必要なのか」を数字で説明できる論理性が求められます。

2. 多様な関係者をつなぐ高度な社内調整力

営業企画は、現場営業だけでなく、商品MD、仕入れ、物流、デザイン・制作、外部の提携企業など、多方面のステークホルダーと協業します。それぞれの立場や想いを尊重しながら、共通のゴールに向けて粘り強く合意を形成できるコミュニケーション能力が不可欠です。

3. ギフト文化と顧客の心情に対する深い理解

ギフトは、感謝や祝福、弔意といった「人の想い」を届ける商材です。合理性や効率性だけを追求するのではなく、受け取るエンドユーザーや贈る側の心理に配慮した丁寧な目線を持てる人物像が重視されます。

これまでの経験をアピールにつなげる視点

異業界や現場営業からのキャリアチェンジを目指す場合、過去の実務実績をハーモニックの営業企画の要件に結びつけることが重要です。

• ギフト・ブライダル・流通業界の営業経験者：業界特有の商習慣や代理店網への理解を活かしつつ、「自作の提案ツールをチームに共有して成約率を高めた」「新商品の拡販マニュアルを整備した」といった組織貢献の実績を軸に据えます。
• 消費財・メーカーの営業・営業企画経験者：卸問屋や小売店への提案経験をベースに、POSデータ分析や季節販促の立案など、データに基づいた販売戦略の設計力をアピールします。
• 他業界の営業企画・業務推進経験者：SFAの定着、業務プロセスの可視化、KPI設計など、「営業組織を仕組み化して組織全体の業績を向上させた実績」を客観的な数字とともに語ります。

採用面接を突破するためのアピールポイント

中途採用面接において適性を伝える際は、「課題の構造化」「周囲の巻き込み」「客観的な数値成果」の3つのステップで整理して語ることが重要です。

「個人の成果」から「仕組み化」への意識の転換を語る

営業現場の経験を持つ場合、「自ら売上目標を達成した」という話だけでは差別化になりません。 「自分が契約を取ること以上に、自分が設計した提案フォーマットや分析データによってチーム全体や代理店の成約率が伸びる瞬間にやりがいを感じた」といった、実体験に基づいた転換点を明確に言語化します。

業務改善のプロセスを客観的な数字で説明する

過去に自発的に取り組んだ改善について、具体的な数値を用いて論理的に説明します。

• 「代理店ごとの販売データを分析し、人気の高い価格帯に特化した提案書を作成した結果、対象エリアの受注率が前年比〇％向上した」
• 「季節販促の準備フローを標準化し、営業担当者が商談準備にかける時間を月間〇時間短縮させた」
• 「新任メンバー向けの商談チェックシートを整備し、独り立ちまでの立ち上がり期間を短縮させた」

ハーモニックの強みと市場変化への理解を示す

冠婚葬祭の小規模化やデジタルギフトの普及など、ギフト市場が迎えている環境変化を踏まえ、「ハーモニックが持つ商品調達力とブランド信頼度を活かし、変化する消費者ニーズや企業の福利厚生需要をどう捉えて営業の仕組みに落とし込むか」という視点を自らの言葉で伝えることで、即戦力としての説得力が高まります。

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人材会社で15年間、転職・中途採用市場における営業職・企画職・調査職の仕事を経験。
社団法人人材サービス産業協議会「転職賃金相場」研究会の元メンバー
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