2026.10.30

野村證券における営業企画の役割とは？業務内容・求められるスキルと面接対策を徹底解説

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国内証券業界のリーディングカンパニーとして、資本市場の発展と個人の資産形成を牽引し続ける野村證券。強固な顧客基盤と卓越した営業推進力を持つ同社において、ウェルス・マネジメント部門やホールセール部門などの営業組織を後方から支え、営業戦略の立案や販売体制の最適化を担う「営業企画（営業推進／チャネル企画／セールスイネーブルメント）」は、事業収益の根幹を支える中核ポジションです。

近年、従来の株式・債券などの「ブローカレッジ型（売買手数料中心）」ビジネスから、顧客の保有資産全体に寄り添う「預かり資産残高型（ストックビジネス）」や「総合コンサルティング型」へのビジネスモデル転換を強力に推進する同社において、営業企画の重要性は一段と高まっています。

金融業界でのステップアップを目指す営業経験者や、他業界からのキャリアチェンジを検討する方に向けて、野村證券における営業企画の位置づけ、具体的な実務領域、求められる人物像、そして採用面接を突破するためのアピールポイントについて詳しく解説します。

Contents

証券最大手・野村證券における営業企画の位置づけ
営業企画の具体的な業務内容
求められるスキルと活躍できる人物像
これまでの経験をアピールにつなげる視点
採用面接を突破するためのアピールポイント

証券最大手・野村證券における営業企画の位置づけ

野村證券の営業活動は、富裕層や個人投資家、オーナー経営者などを対象とする「ウェルス・マネジメント部門」と、事業法人、金融機関、公共法人などを対象とする「ホールセール部門」が中核を成しています。

特に個人・オーナー企業向けのリテール領域においては、単なる金融商品の販売にとどまらず、事業承継、M&A、不動産活用、相続対策、ファミリーオフィスサービスなど、顧客のライフステージや資産規模に応じた複合的なソリューション提供が求められています。

また、全国の支店網による対面コンサルティングに加え、オンライン取引やデジタルツールの活用、コンタクトセンターを組み合わせた「ハイブリッド型営業」への進化も加速しています。

このような環境下において、営業企画が果たすべきミッションは以下の通りです。

1. 「商品提案」から「トータル資産管理（ウェルス・マネジメント）」への変革推進

顧客のゴールベース（目標達成型）アプローチを現場の営業担当者（パートナー）が迷わず実践できるよう、コンサルティング手順の標準化や提案ツールの整備を推進します。

2. 全国支店網とデジタルチャネルを連動させた戦略設計

全国に広がる支店ごとの地域特性や富裕層マーケットのポテンシャルを分析し、最適な営業目標（KPI）の配分とリソースの適正化を図ります。

3. 高度なコンプライアンス遵守と顧客本位の業務運営の両立

金融商品取引法をはじめとする厳格な規制や、顧客本位の業務運営（フィデューシャリー・デューティー）を徹底しながら、営業組織が持続的な収益を上げられるバランスの取れた営業ルールを策定します。

営業企画の具体的な業務内容

担当する部門（ウェルス・マネジメント、ホールセール、デジタル企画等）によって注力するテーマは異なりますが、代表的な実務領域は主に以下の通りです。

1. 営業戦略の立案と目標（予算・KPI）の配分

全社の中期経営計画や収益目標に連動した、支店別・エリア別の営業目標（預かり資産増加額、投信・債券・保険等の残高、手数料収益等）の設計
富裕層マーケット、事業承継ニーズ、未上場企業オーナー層などの市場ポテンシャルを分析し、重点アプローチ先を選定
新規ソリューションや提携サービスのローンチに伴う、全国規模の拡販シナリオや推進スケジュールの策定

2. 提案支援ツールの整備とセールスイネーブルメント

顧客のポートフォリオ分析、資産配分シミュレーション、事業承継スキームの提案書フォーマットの作成
複雑な市場環境（為替、金利動向、グローバルマクロ経済）を、顧客へ分かりやすく説明するための営業用マテリアルや解説資料の整備
営業現場向けのロープレ研修、成功事例の水平展開、新任担当者の早期立ち上げカリキュラムの企画運営

3. SFA/CRMツールの運用定着とデータ分析

営業支援システム（SFA）を活用した商談進捗、成約率、アプローチ頻度などのデータ集計と分析
トップセールスの行動パターンを可視化し、パイプラインのボトルネックを特定して現場マネジメント層へ改善策を提言
本社経営陣や営業統括部門に対する、月次・四半期ごとの収益着地予測（フォーキャスト）の定期レポーティング

4. 部門間連携と社内調整

リサーチ部門、商品開発部門、投資銀行部門、コンプライアンス部門などとの緊密な連携
営業現場から上がってくる富裕層や法人顧客の生の声（ニーズ）を吸い上げ、新規ソリューションの組成や商品開発へフィードバックする循環の構築

求められるスキルと活躍できる人物像

採用面接や実務において高く評価される主な資質や能力は以下の通りです。

1. 現場の営業活動に対する深い理解と共感力

野村證券の強さは、最前線で高い目標意識を持って活動する現場の営業担当者にあります。厳しい市場環境の中で顧客と向き合う現場の泥臭さや心理的負担を理解せず、本社側の机上の空論だけでルールを押し付ける姿勢は通用しません。現場の意見に真摯に耳を傾け、信頼関係を築きながら協力を引き出せる人間性が不可欠です。

2. データに基づく論理的思考力と計数管理能力

数千人規模の営業組織を動かすためには、精神論ではなく客観的なファクトと数字による説得力が求められます。顧客属性データや商談プロセスデータを多角的に分析し、「どのセグメントにどのような提案を行えば収益が最大化するのか」を論理的に説明できる思考体力が求められます。

3. 多様な専門部門をつなぐタフな合意形成力

営業企画は、現場の支店長や営業担当者だけでなく、リスク管理、法務、商品、システムなど、異なる専門性を持つ部署と協業します。相手の立場やリスク管理基準を汲み取りながら、全社の最適解に向けて粘り強く合意を形成するコミュニケーション能力が重要視されます。

これまでの経験をアピールにつなげる視点

異業界や現場営業からのキャリアチェンジを目指す場合、過去の実務実績を野村證券の営業企画の要件に結びつけることが重要です。

証券・銀行・保険・信託などの金融営業経験者：金融商品の提案経験や富裕層・法人向けソリューションの知見をベースとしつつ、「個人の売上数字」だけでなく、「自作の提案ツールをチームに共有して成約率を高めた」「若手メンバーの育成マニュアルを整備した」といった組織貢献の実績を軸に据えます。
他業界（IT・消費財・コンサル等）の営業企画・事業企画経験者：データ分析によるプロセス改善やSFAの定着など、「営業組織を仕組み化して組織全体の業績を向上させた実績」を客観的な数字とともに語ります。
無形商材の法人営業経験者：顧客の潜在課題を引き出すコンサルティング営業の経験を活かし、「現場が迷わず使いこなせるヒアリングシートや提案資料を設計できる適性」をアピールします。

採用面接を突破するためのアピールポイント

中途採用面接において適性を伝える際は、「課題の構造化」「周囲の巻き込み」「客観的な数値成果」の3つのステップで整理して語ることが重要です。

「個人の成果」から「仕組み化」への意識の転換を語る

営業現場の経験を持つ場合、「自ら売上目標を達成した」という話だけでは差別化になりません。「自分が契約を取ること以上に、自分が設計した提案フォーマットや分析データによって支店・チーム全体の成約率が伸びる瞬間に最もやりがいを感じた」といった、実体験に基づいた転換点を明確に言語化します。

業務改善のプロセスを客観的な数字で説明する

過去に自発的に取り組んだ改善について、具体的な数値を用いて論理的に説明します。

「チーム内の商談進捗データを分析し、初回商談から資産提案への移行率が低い要因を特定した」
「業界別のヒアリングシートを整備し、若手メンバー向けの勉強会を実施した」
「結果として、チーム全体の有効提案率が従来の〇％から〇％へと改善し、商談準備にかかる時間を月間〇時間短縮させた」

野村證券のビジネス変革に対する深い理解と覚悟を示す

同社は現在、伝統的な営業手法を大切にしながらも、ウェルス・マネジメントへのシフトやデジタル融合という大きな変革の最中にあります。「野村の持つ高い営業力とブランド力を活かしつつ、現場がより本質的な顧客の資産価値向上に専念できる仕組みを、自らの企画力で創り上げたい」という前向きなコミットメントを自らの言葉で伝えることが、採用を勝ち取る決定打となります。

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