2026.10.30

ソフトバンクにおける営業企画の役割とは？業務内容・求められるスキルと面接対策を徹底解説

mense20530

記事内に商品プロモーションを含む場合があります

通信キャリアの枠組みを超え、AI、IoT、クラウド、ビッグデータなどの先端テクノロジーを活用した「総合IT・ソリューション企業」へと進化を続けるソフトバンク。コンシューマ向け通信事業の堅固な基盤を維持しながら、法人向け事業（エンタープライズ・SMB）において企業のDXを支援するソリューションプロバイダーとして急成長を遂げています。

圧倒的な事業スピードと挑戦的な企業文化を持つ同社において、営業組織全体の戦略立案や販売プロセスの仕組み化を担う「営業企画（営業推進／セールスオペレーション／ソリューション企画）」は、中途採用市場において極めて需要の高いポジションです。

この記事では、ソフトバンクにおける営業企画の位置づけ、具体的な実務領域、求められる人物像、そして採用面接を突破するためのアピールポイントについて詳しく解説します。

Contents

総合IT企業へと進化するソフトバンクにおける営業企画の位置づけ
営業企画の具体的な業務内容
求められるスキルと活躍できる人物像
これまでの経験をアピールにつなげる視点
採用面接を突破するためのアピールポイント

総合IT企業へと進化するソフトバンクにおける営業企画の位置づけ

ソフトバンクの事業領域は、個人向けのスマートフォンやブロードバンド回線などを扱う「コンシューマ事業」と、法人向けに通信インフラやクラウド、AIソリューション、セキュリティなどを提供する「法人事業（エンタープライズ事業）」に大別されます。

特に法人領域においては、「Beyond Carrier（通信キャリアの枠を超える）」という戦略のもと、単なるネットワーク回線の販売にとどまらず、最先端のデジタル技術を掛け合わせた複合的なソリューション提案へのシフトが進んでいます。

このような環境下において、営業企画が果たすべきミッションは以下の通りです。

1. 通信回線から「DXソリューション」への提案モデル転換

従来の通信回線のリプレイスを中心とした商談スタイルから、クラウド、セキュリティ、生成AI、スマートビルディングなどを包括した高付加価値ソリューションを提案できる営業体制へと進化させます。

2. 直販とパートナー（代理店網）を両輪で走らせる仕組み化

大企業を対象とするエンタープライズ直販部隊への支援に加え、全国の中堅・中小企業へリーチするための販売代理店や提携パートナーに対する拡販シナリオを構築します。

3. スピード感ある市場開拓とデータドリブンな営業管理

ソフトバンクグループの広範なエコシステムや新規提携先から生まれる新サービスを素早く市場へ浸透させるため、SFA（営業支援システム）を活用したパイプラインの可視化と歩留まり改善を徹底します。

営業企画の具体的な業務内容

担当する事業領域（法人エンタープライズ、中堅中小ビジネス、コンシューマ流通等）によって注力テーマは異なりますが、代表的な実務領域は主に以下の通りです。

1. 営業戦略の立案と目標（予算・KPI）の配分

中期事業計画に連動した、商材別（ネットワーク、クラウド、AI/IoT、セキュリティ等）の売上目標および粗利目標の設計
業界セグメント（製造、金融、流通、公共・自治体等）ごとの市場規模やポテンシャルを分析し、重点ターゲットとKPIを策定
新規ソリューションの市場投入計画や、パートナー企業とのアライアンスに基づく拡販戦略の設計

2. 提案支援ツールの整備とセールスイネーブルメント

顧客企業の業界別課題に対応したソリューション提案書テンプレートや、導入事例集の作成
複雑な複合商材の費用対効果（ROI）を顧客へ論理的に提示できる見積・シミュレーションツールの整備
新入社員や異業界からの転職者が早期に立ち上がるためのオンボーディング研修や、新サービス勉強会の企画運営

3. SFA/CRMの運用定着とパイプライン分析

Salesforceなどの営業支援システム（SFA）の入力ルール策定と、現場への定着推進
リード獲得から商談、提案、受注に至る各フェーズの進捗データを集計・分析し、失注要因や商談停滞のボトルネックを特定
経営陣や営業本部長に対する、売上着地予測（フォーキャスト）の定期レポーティング

4. 社内関連部門およびアライアンス先との連携

サービス企画、ソリューションエンジニア、マーケティング、法務・コンプライアンス部門との緊密な連携
営業現場で吸い上げた顧客の課題や要望を整理し、新規プロダクトの企画・開発部門へフィードバックする循環の構築

求められるスキルと活躍できる人物像

採用面接や実務において高く評価される主な資質や能力は以下の通りです。

1. 圧倒的なスピード感と変化への適応力

ソフトバンクの最大の特徴は、迅速な意思決定と市場の変化に対する柔軟性です。従来の成功体験にとらわれず、新しいテクノロジーや事業方針の変更に対して機敏に反応し、スピード感を持って施策を形にする実行力が不可欠です。

2. データに基づく論理的思考力

勘や精神論による指導は通用しません。SFAに蓄積された数値や市場データをもとに、「なぜこのセグメントに注力すべきなのか」「どのプロセスを改善すれば全体の売上が伸びるのか」を客観的な数字で論理的に説明できる思考体力が求められます。

3. 現場を巻き込む高い対人折衝力

営業企画が設計した施策は、最前線の営業パーソンが動かなければ成果に結びつきません。多忙な現場の負担や感情に配慮しつつ、施策の意義を情熱と数字の両面から伝え、組織全体を同じゴールへ向かわせる推進力が重要視されます。

これまでの経験をアピールにつなげる視点

異業界や現場営業からのキャリアチェンジを目指す場合、過去の実務実績をソフトバンクの営業企画の要件に結びつけることが重要です。

IT・通信・SaaS業界の営業経験者：クラウドやネットワーク商材の提案経験を活かしつつ、「自作の提案書をチームに共有して成約率を高めた」「商談手順を言語化して後輩の育成に貢献した」といった組織の仕組み化の実績を軸に据えます。
メーカー・金融・商社などの法人営業経験者：大企業や官公庁への課題解決型営業の知見を活かし、顧客の業界特有のボトルネックを見つけ出してソリューションを構築してきた経験をアピールします。
他業界の営業企画・事業企画経験者：データ分析によるプロセス改善やSFAの定着など、「営業組織を仕組み化して組織全体の業績を底上げした実績」を客観的な数字とともに語ります。

採用面接を突破するためのアピールポイント

中途採用面接において適性を伝える際は、「課題の構造化」「周囲の巻き込み」「客観的な数値成果」の3つのステップで整理して語ることが重要です。

「個人の成果」から「仕組み化」への意識の転換を語る

営業現場の経験を持つ場合、「自ら売上目標を達成した」という話だけでは差別化になりません。「自分が契約を取ること以上に、自分が設計した提案フォーマットや分析データによってチーム全体の成約率が伸びる瞬間に最もやりがいを感じた」といった、実体験に基づいた転換点を明確に言語化します。

業務改善のプロセスを客観的な数字で説明する

過去に自発的に取り組んだ改善について、具体的な数値を用いて論理的に説明します。

「チーム内の商談進捗データを分析し、提案からクロージングに至る歩留まりが低い要因を特定した」
「業界別のヒアリングシートを整備し、若手メンバー向けの勉強会を実施した」
「結果として、チーム全体の商談化率が従来の〇％から〇％へと改善し、商談準備にかかる時間を月間〇時間短縮させた」

ソフトバンクの行動指針（ソフトバンクバリュー）への合意を示す

同社には「No.1」「挑戦」「逆算」「スピード」「執念」といった明確な価値観が根付いています。指示待ちではなく、自ら課題を発見して高い目標を掲げ、不確実な状況下でも粘り強く周囲を巻き込んで成果を出したエピソードを伝えることで、同社が求める営業企画としての説得力が高まります。

ABOUT ME