スターバックスにおける営業企画の役割とは？業務内容・求められるスキルと面接対策を徹底解説

「サードプレイス（家庭でも職場でもない第3の居場所）」の提供を通じて、国内外で圧倒的なブランド力と顧客支持を築いてきたスターバックス コーヒー ジャパン。直営店舗を中心とした全国展開をはじめ、オフィスや商業施設、高速道路のサービスエリアなど多様なロケーションへの出店、さらにはデジタル施策や法人向けビジネスの拡大など、その事業領域は進化を続けています。

強固なブランド価値と大規模な店舗網を誇る同社において、店舗営業や各販売チャネルの戦略立案、仕組み化を推進する「営業企画（リテールオペレーション推進／店舗営業サポート／セールスプランニング）」は、現場と本社をつなぐ中核ポジションです。

外食・カフェ業界やリテール流通業界への転職を検討する営業経験者や企画職の方に向けて、スターバックスにおける営業企画の位置づけ、具体的な実務領域、求められる人物像、そして採用面接を突破するためのアピールポイントについて詳しく解説します。

直営モデルを強みとするスターバックスにおける営業企画の位置づけ

一般的な外食チェーンではフランチャイズ（FC）展開を主軸とする企業も多く見られますが、スターバックスは徹底した品質管理と企業理念の浸透を図るため、直営店を中心とした事業運営を行っています。

店舗で働くバリスタやストアマネージャー（店長）が顧客と向き合う時間を最大化し、ブランド体験を全国どの店舗でも高い水準で提供できるようにすることが、本社部門の最重要ミッションです。

このような環境において営業企画が担う役割は、「全社戦略やマーケティング計画を、全国の現場店舗が迷わず実行できる具体的なオペレーションや仕組みへと落とし込み、店舗の生産性と体験価値の向上を後方支援すること」にあります。

単なる売上目標の管理にとどまらず、現場のパートナー（従業員）の働きやすさやブランド価値の維持を両立させながら、事業収益を最大化する参謀役として機能しています。

営業企画の具体的な業務内容

担当する事業領域（直営店舗リテール、ライセンス事業、法人向けビジネス、デジタル推進等）によって注力テーマは異なりますが、代表的な実務領域は主に以下の通りです。

1. 店舗営業戦略の立案と目標（予算）の配分

• 全社の中期事業計画やブランド方針に基づき、エリア（ディストリクト）ごとの売上目標やKPIを設計
• 季節ごとのプロモーション（シーズンビバレッジやフード、グッズの展開）に合わせた販売シナリオの策定
• 新規出店計画や改装計画に伴う、店舗ごとの収支シミュレーションと販売予測の管理

2. 店舗オペレーションの標準化と業務効率化

• 新商品や新サービスの導入に伴う、店舗向けオペレーション手順書やマニュアルの整備
• モバイルオーダー＆ペイやデリバリーサービスなど、デジタルを活用した店舗業務プロセスの見直しと負荷軽減施策の推進
• 店舗マネジメント層（店長やディストリクトマネージャー）向けの研修資料やガイドラインの作成

3. POSデータ・店舗データの分析と改善施策の提言

• 全国の店舗から集まるPOSデータ、来店客数、客単価、ピークタイムの稼働状況などを集計・分析
• 売れ筋商品の動向や欠品リスク、フードロス状況を可視化し、商品企画部門やSCM（需給・物流）部門へフィードバック
• エリアごとの成功事例を抽出し、他店舗へ横展開するためのベストプラクティス集の整備

4. 法人向けビジネス・ライセンス事業の営業支援

• 病院、大学、オフィスビル、高速道路など、特殊な立地を展開するライセンスパートナー企業への営業企画および折衝支援
• オフィス向けコーヒーサービスやギフトカードなどの法人需要（BtoB）に対する拡販戦略の立案と提案ツールの整備

求められるスキルと活躍できる人物像

採用面接や実務において高く評価される主な資質や能力は以下の通りです。

1. 「現場目線」を忘れない論理的思考力

本社側の視点だけで作成された計画やマニュアルは、多忙な店舗現場では機能しません。実際の店舗の混雑状況やスタッフの動線、顧客との対話の重要性を深く理解した上で、客観的なデータ（客数、客単価、滞在時間等）に基づいて施策を設計できるバランス感覚が求められます。

2. 多様な関係者をつなぐ高度な社内調整力

営業企画は、マーケティング、商品開発、店舗開発、SCM（物流・需給）、デジタル部門、そして現場のディストリクトマネージャーなど、多方面のステークホルダーと協業します。それぞれの立場や想いを尊重しながら、共通の目的に向けて粘り強く合意を形成できるコミュニケーション能力が不可欠です。

3. スターバックスのミッション・バリューへの深い共感

スターバックスでは、「人々の心を豊かで活力あるものにする」という企業理念（Our Mission and Values）が事業活動のすべての判断基準となっています。数字や効率性だけを追求するのではなく、その施策が「ブランド体験を高めるか」「働くパートナーにとって前向きな変化か」という人間中心の視点を持てる人物像が強く求められます。

これまでの経験をアピールにつなげる視点

他業界や現場営業からのキャリアチェンジを目指す場合、過去の実務実績をスターバックスの営業企画の要件に結びつけることが重要です。

• 小売・飲食・アパレル業界の店長・SV経験者：現場の店舗オペレーションやスタッフ育成の経験を活かし、「個店の改善にとどまらず、エリア全体のマニュアル作成や業務効率化を主導した実績」を軸に据えます。
• 消費財・食品メーカーの営業・営業企画経験者：POSデータ分析や流通バイヤーへの提案経験を活かし、データに基づく販売シナリオの構築や、客観的な課題解決力をアピールします。
• 他業界の営業企画・業務推進経験者：SFA導入、KPI設計、業務プロセスの標準化など、「組織を仕組み化して全体の生産性を高めた実績」を客観的な数字とともに語ります。

採用面接を突破するためのアピールポイント

中途採用面接において適性を伝える際は、「課題の構造化」「現場を巻き込む対話」「客観的な成果」の3つのステップで整理して語ることが重要です。

「効率化」と「ブランド体験」の両立を意識して語る

単に「業務時間を削減した」「コストを削った」という合理化の話だけでは、スターバックスの求める企画像とずれてしまう可能性があります。 「業務の無駄を省いたことで、現場スタッフが顧客とのコミュニケーションに注力できる環境を作った」というように、効率化の先にある「価値の創出」を見据えたエピソードを伝えます。

業務改善のプロセスを客観的な数字で説明する

過去に自発的に取り組んだ改善について、具体的な数値を用いて論理的に説明します。

• 「店舗ごとの販売データを分析し、時間帯別の品揃えを見直した共通ガイドラインを作成した結果、対象エリアの客単価が前年比〇％向上した」
• 「プロモーション準備の業務フローを再設計したことで、店舗スタッフの準備工数を月間〇時間短縮させた」
• 「新任店長向けの業務チェックシートを整備し、立ち上がりまでのサポート期間を短縮させた」

このように、現場が抱えるボトルネックを見つけ出し、データと仕組みづくりによって組織に好影響をもたらしたエピソードを伝えることで、スターバックスが求める営業企画としての説得力が高まります。

専門家への面接相談で転職成功

おすすめの転職エージェント

転職活動の状態ごとに、必要な知識を学べる

おすすめ転職支援サイト

キャリアプランの相談

キャリアプラン案内所

履歴書・職務経歴書の助言

応募書類マスター

年収交渉アドバイス

給与交渉ナビ

ライト

キャリアアドバイザー

人材会社で15年間、転職・中途採用市場における営業職・企画職・調査職の仕事を経験。
社団法人人材サービス産業協議会「転職賃金相場」研究会の元メンバー
※当サイト記事はリンクフリーです。ご自身のサイトへ自由にお使い頂いて問題ありません。ご使用の際は、文章をご利用する記事に当サイトの対象記事URLを貼って頂ければOKです。