2026.10.30

Sansanにおける営業企画の役割とは？業務内容・求められるスキルと面接対策を徹底解説

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「出会いからイノベーションを生み出す」をミッションに掲げ、働き方を変えるDXサービスを提供するSansan株式会社。名刺管理・営業支援サービス「Sansan」をはじめ、請求書受領・インボイス管理サービス「Bill One」や契約DXサービス「Contract One」など、企業のビジネスインフラを支えるクラウドサービスを複数展開しています。

国内SaaS市場を牽引する同社において、営業組織全体の生産性を引き上げ、事業成長を後方からリードする「営業企画（セールスオペレーション／セールスイネーブルメント／RevOps）」は、中途採用市場でも非常に注目度の高いポジションです。

この記事では、Sansanにおける営業企画の位置づけ、具体的な業務領域、求められる人物像、そして採用面接を突破するための実践的なアピールポイントについて詳しく解説します。

Contents

複合SaaS企業・Sansanにおける営業企画の位置づけ
営業企画の具体的な業務内容
求められるスキルと活躍できる人物像
これまでの経験をアピールにつなげる視点
採用面接を突破するためのアピールポイント

複合SaaS企業・Sansanにおける営業企画の位置づけ

Sansanのビジネスモデルは、顧客に継続的に価値を提供し、月額・年額の利用料を得るサブスクリプション型（SaaS）です。主力である名刺管理サービスにとどまらず、Bill Oneなどの新規事業が急速に成長し、単一プロダクトから「マルチプロダクト（複数事業展開）」へと進化を遂げています。

また、同社の営業組織は、マーケティング、インサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセスといった役割に分かれた「分業型（ザ・モデル型）」を高度に運用している点も大きな特徴です。

このような急成長かつ複雑化する組織において、営業企画が果たすべきミッションは以下の通りです。

1. マルチプロダクト展開に伴うシナジーの最大化

既存の顧客基盤に対し、単一のサービスだけでなくBill OneやContract Oneなどを組み合わせたクロスセル提案を再現性高く実行できる営業体制を構築します。

2. データドリブンなパイプライン管理とプロセスの最適化

マーケティングからカスタマーサクセスに至る各フェーズのデータを可視化し、失注要因や商談の停滞ポイントを特定して、歩留まりの改善を主導します。

3. 急拡大する組織における「営業の型化」と人材育成

規模が拡大し、毎月多くの新メンバーが参画する営業組織において、属人的な営業手法を排除し、早期に独り立ちして成果を出せる教育・支援体制（セールスイネーブルメント）を整えます。

営業企画の具体的な業務内容

担当する事業ドメインやチームによって注力領域は異なりますが、代表的な実務内容は以下の通りです。

1. 営業戦略の立案とKPI設計・管理

全社および各事業部の中期経営計画に連動した売上目標（ARR・MRR等）のブレイクダウン
ターゲット市場（大手エンタープライズ、中堅・中小企業など）に応じたアプローチ戦略の策定
商談創出数、有効提案率、成約率、平均受注単価などのプロセスKPIの設計と進捗モニタリング

2. 提案支援マテリアルの整備とセールスイネーブルメント

企業の経営課題（業務効率化、インボイス制度対応、営業力強化など）に合わせた共通提案書フォーマットや事例集の作成
競合製品との差別化ポイントや、費用対効果（ROI）を顧客へ論理的に提示できるシミュレーションツールの整備
新入社員向けのオンボーディング研修や、新機能リリースに伴うロープレ勉強会の企画運営

3. SFA/CRMの運用設計とデータ分析

自社サービスやSalesforceをはじめとする営業支援ツールの項目設計、入力ルールの策定、現場への定着推進
リード獲得から成約に至るパイプラインのデータを集計・分析し、事業責任者や現場マネージャーへ改善策を提言
売上着地予測（フォーキャスト）の精度向上に向けた進捗管理体制の構築

4. 部門間連携のファシリテーション

マーケティング部門からインサイドセールス、インサイドセールスからフィールドセールスへの案件引き渡し基準の最適化
現場で吸い上げた顧客の要望や解約リスクの情報を整理し、プロダクト開発部門やカスタマーサクセスへフィードバックする循環の構築

求められるスキルと活躍できる人物像

採用面接や実務において高く評価される主な資質や能力は以下の通りです。

1. ファクトとデータに基づく論理的思考力

Sansanのような成長SaaS企業では、感覚論や精神論による意思決定は行われません。SFAに蓄積された膨大なデータを客観的に分析し、「どこに組織のボトルネックがあり、どの数値を動かせば全体の成果が最大化するのか」を数字の根拠をもって筋道立てて説明できる論理性が不可欠です。

2. 現場目線に立った共感力と仕組み化スキル

営業企画が設計した施策は、現場の営業担当者が商談の場で使いこなせなければ意味がありません。顧客との対峙や営業活動の大変さを理解した上で、「現場がストレスなく使い続けられるルールや提案ツール」を考案できるバランス感覚が求められます。

3. 多様な関係者を巻き込む合意形成力

マーケティング、プロダクト開発、エンジニア、法務、経営企画など、異なるミッションを持つメンバーと協業します。各部門の立場や業務負荷に配慮しつつ、事業全体の目的達成に向けて粘り強く合意を形成できる対人折衝力が重要視されます。

これまでの経験をアピールにつなげる視点

異業界や現場営業からのキャリアチェンジを目指す場合、過去の実務実績をSansanの営業企画の要件に結びつけることが重要です。

法人営業（無形商材・IT・人材等）の経験者：個人の売上実績にとどまらず、「顧客の課題に合わせた提案書のひな形を作成してチームに展開した」「商談手順を言語化して後輩の育成に貢献した」といった組織の仕組み化の実績を語ります。
有形商材・メーカーの営業経験者：顧客との深い関係構築力や提案力を強みとしつつ、SaaS特有のビジネスモデルや重要指標（ARR、チャーンレート、LTV等）を自発的に学習し、理解している姿勢を示します。
営業事務・営業サポートの経験者：定常的な事務処理にとどまらず、「ツールの入力導線を見直して工数を削減した」「申請ミスの発生を防ぐチェックシートを作成した」といった自発的な業務改善の実績を強調します。

採用面接を突破するためのアピールポイント

中途採用面接において適性を伝える際は、「課題の構造化」「周囲の巻き込み」「客観的な数値成果」の3つのステップで整理して語ることが重要です。

「個人の成果」から「仕組み化」への意識の転換を語る

営業現場の経験を持つ場合、「自ら売上目標を達成した」という話だけでは差別化になりません。「自分が契約を取ること以上に、自分が設計した提案フォーマットや分析データによってチーム全体の成約率が伸びる瞬間にやりがいを感じた」といった、実体験に基づいた転換点を明確に言語化します。

業務改善のプロセスを客観的な数字で説明する

過去の取り組みについて、具体的な数値を用いて論理的に説明します。

「チーム内の商談進捗データを分析し、初回商談から有効提案への移行率が低い要因を特定した」
「業界別のヒアリングシートを整備し、若手メンバー向けの勉強会を実施した」
「結果として、チーム全体の有効商談化率が従来の〇％から〇％へと改善し、商談準備にかかる時間を月間〇時間短縮させた」

急成長環境に対する柔軟性と主体性を示す

Sansanは事業規模の拡大と組織の変化スピードが極めて速い環境です。決められた手順を待つのではなく、自ら問題を発見し、不確実な状況下でも周囲を巻き込んで解決へと導いた経験を伝えることで、同社が求める営業企画としての説得力が高まります。

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