カオナビにおける営業企画の役割とは？業務内容・求められるスキルと面接対策を徹底解説

人的資本経営の推進やタレントマネジメントへの関心の高まりを背景に、HRテック市場を牽引し続ける株式会社カオナビ。クラウド人材マネジメントシステム「カオナビ」を軸に事業を拡大する同社において、営業組織の生産性向上や売上最大化の仕組みづくりを担う「営業企画（セールスオペレーション／営業推進）」は、組織成長の中核を担うポジションです。

SaaS業界やHRテック企業への転職を検討する営業経験者や企画職の方に向けて、カオナビにおける営業企画の位置づけ、具体的な業務領域、求められる人物像、そして面接選考を突破するためのアピールポイントについて詳しく解説します。

HRテック・SaaS企業における営業企画の位置づけ

カオナビをはじめとするSaaSビジネスは、月額や年額でサービスを継続利用してもらう「サブスクリプションモデル」を基盤としています。そのため、単に新規の契約数を追うだけでなく、「長期にわたって顧客価値を感じ、継続利用してくれる顧客をいかに再現性高く獲得するか」が事業成長の生命線となります。

また、同社のような成長期のSaaS組織では、マーケティング、インサイドセールス（IS）、フィールドセールス（FS）、カスタマーサクセス（CS）が分業体制（ザ・モデル型）を敷いているケースが一般的です。

このような環境において営業企画は、各部門の間に生じる情報やプロセスの断絶を防ぎ、「データドリブンな営業戦略の立案」と「属人化を排除した営業活動の標準化（セールスイネーブルメント）」を主導する司令塔として機能します。

営業企画の具体的な業務内容

担当する領域や事業フェーズによって細かな注力テーマは異なりますが、代表的な実務内容は以下の通りです。

1. 営業プロセスの標準化とイネーブルメント

• トップセールスの商談プロセスや顧客へのヒアリング項目を言語化し、商談マニュアルやトークスクリプトを策定
• 顧客の企業規模（大手エンタープライズから中堅・中小企業まで）や業界課題に合わせた共通提案書フォーマット、導入事例集の整備
• 新入社員や異業界からの転職者が早期に立ち上がるためのオンボーディング体制の構築、新機能リリース時の勉強会運営

2. SFA/CRMの運用構築とデータ分析

• Salesforceなどの営業支援システム（SFA）や顧客管理システム（CRM）の項目設計、運用ルールの策定、現場への定着支援
• リード獲得から商談化、成約に至る各フェーズの歩留まりや失注要因を可視化・分析
• 蓄積されたデータをもとに営業活動のボトルネックを特定し、営業マネージャーや経営層へ改善策を提言

3. KPI設計と営業戦略の落とし込み

• 四半期や年間の事業計画に連動した売上目標（ARRやMRRなど）をもとに、各セールスチームが追うべきKPIの設計
• 商談数、有効提案率、成約率、平均契約単価などの進捗管理と、フォーキャスト（売上予測）の精度向上

4. 部門間連携（マーケティング・CS・プロダクト）のハブ機能

• マーケティングやインサイドセールスからフィールドセールスへの案件引き渡し基準（SQL）の最適化
• 営業現場で得られた顧客の要望や業界特有のニーズを吸い上げ、プロダクト開発部門へフィードバックする仕組みづくり

求められるスキルと活躍できる人物像

採用面接や実務において高く評価される主な能力・資質は以下の通りです。

1. 現場感覚を持った上での論理的思考力

営業企画の施策は、最前線で動く営業メンバーに受け入れられ、活用されなければ成果につながりません。商談現場の心理や実態を深く理解した上で、感覚論ではなく客観的な数字やファクトに基づいて課題を構造化できるロジカルシンキングが不可欠です。

2. 多様な関係者を巻き込む合意形成力

分業型の組織では、マーケティング、インサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセスなど、各部門が追う目標や視点が異なります。それぞれの立場や業務負荷に配慮しながら、事業全体の最適化に向けて丁寧に対話を重ね、納得感を生み出しながらプロジェクトを前進させる対人調整力が求められます。

3. HR業界・タレントマネジメントへの関心と学習意欲

扱うサービスが「人事・労務・人材開発」に関わる領域であるため、人事制度のトレンドや人的資本開示、法改正などの知識が営業戦略にも影響を与えます。業界の動向にアンテナを張り、専門的な内容を営業活動にどう落とし込むかを前向きにキャッチアップできる柔軟性が評価されます。

これまでの経験をアピールにつなげる視点

他職種や異業界からの転職であっても、過去の実務実績を営業企画の要件に結びつけることで強いアピールとなります。

• 法人営業（無形商材・SaaS等）経験者：個人の売上目標を達成した実績に加え、「提案書のひな形を作成してチームに共有した」「後輩向けの育成マニュアルを整備した」など、組織の生産性向上に貢献したエピソードを軸に据えます。
• 有形商材・他業界の営業経験者：顧客の課題を深く掘り下げた提案プロセスの経験を語りつつ、SaaS特有のビジネスモデルや指標（ARR、チャーンレート等）を自発的に学習している姿勢を示します。
• 営業事務・営業サポート経験者：指示された定常業務をこなすだけでなく、「ツールの入力フローを見直して集計時間を短縮した」「申請不備を減らすためのマニュアルを作成した」といった自発的な業務改善実績を強調します。

面接選考を突破するためのアピールポイント

中途採用面接において適性を伝える際は、「課題の構造化」「周囲の巻き込み」「客観的な数値成果」の3つの視点でストーリーを組み立てることが重要です。

「個人の成果」から「仕組み化」への視点の変化を語る

現場営業から営業企画を目指す場合、「なぜプレイヤーを離れて企画職を志望するのか」という動機が問われます。 「自ら契約を取ること以上に、自分が構築した提案フォーマットや分析データによってチーム全体の成約率が伸びる瞬間に最もやりがいを感じた」という実体験に基づいた転換点を伝えます。

改善プロセスを客観的な数字で説明する

過去に取り組んだ業務改善について、数字を用いて論理的に説明します。

• 「チーム内の商談進捗データを分析し、初回商談後の離脱が多い要因を特定した」
• 「業界別のヒアリングシートを整備し、若手メンバー向けの勉強会を実施した」
• 「結果として、チーム全体の有効商談化率が従来の〇％から〇％へと改善した」

このように、組織のボトルネックに対して自ら仮説を立て、現場を巻き込んで定量的な成果へ結びつけたプロセスを順序立てて伝えることで、カオナビが求める営業企画としての説得力が高まります。

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人材会社で15年間、転職・中途採用市場における営業職・企画職・調査職の仕事を経験。
社団法人人材サービス産業協議会「転職賃金相場」研究会の元メンバー
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