銀行における営業推進の役割とは？業務内容や求められるスキルを徹底解説

メガバンクや地方銀行、信託銀行などへの転職を検討する際、求人票や組織図で目にする機会が多い「営業推進（営業推進部・営業推進課）」。

一般的な事業会社における営業推進と銀行における営業推進には、どのような違いがあるのか、支店の現場営業（渉外担当）や本部の営業企画とどう役割分担されているのか、疑問を持つ転職希望者は少なくありません。

この記事では、銀行における営業推進の組織上の位置づけ、具体的な実務内容、そして面接選考や現場で高く評価されるスキルについて詳しく解説します。

銀行における「営業推進」の位置づけと主な役割

従来の銀行ビジネスは、預金を集めて企業や個人へ融資を行う「預貸ビジネス」が収益の中心でした。しかし、長引く低金利環境や人口減少、フィンテック企業の台頭などを背景に、現在の銀行は資産運用、M&A、事業承継、ビジネスマッチング、DX支援など、多角的なソリューションビジネスへの転換を進めています。

取り扱う金融商品やコンサルティング領域が高度化・複雑化する中、各支店の営業担当者（渉外行員）だけに提案を委ねていては、顧客の高度なニーズへの対応や行全体の目標達成に限界が生じます。

こうした環境において、本部に設置される営業推進部門は、「全営業店（支店）がスムーズかつ高品質な営業活動を展開できるよう、専門的な支援と後方支援を行う司令塔」として極めて重要な役割を担っています。

主な役割は、以下の3点に集約されます。

1. 支店現場への専門的ソリューション支援（同行・案件組成）

高度な専門知識を要する案件（大型シンジケートローン、事業承継・M&A、不動産信託、デリバティブ取引など）において、支店の担当者と連携し、時には顧客先へ同行して直接提案をサポートします。

2. 営業活動の標準化と営業支援ツールの定着

行内のトップ渉外行員が持つノウハウの共有、提案書テンプレートの作成、SFA（営業支援システム）やCRM（顧客管理システム）の運用定着を推進します。経験の浅い行員でも一定水準の提案ができる仕組みを整え、属人化を防ぎます。

3. 経営戦略と営業店をつなぐハブ機能

頭取や経営企画部門が策定した中期経営計画や重点施策（例：脱炭素関連融資の推進、中小企業の事業承継支援、富裕層向けプライベートバンキングの強化など）を、現場の具体的な行動目標（KPI）や推進キャンペーンへと落とし込み、進捗を管理します。

営業推進・営業企画・支店営業（渉外）の違い

銀行内における役割の境界線を整理すると、以下のようになります。

• 営業企画部：市場調査や競合分析に基づき、全社的な営業戦略や予算配分、新商品の開発などを中長期視点で立案する「戦略策定（Plan）」の領域を担います。
• 営業推進部：策定された戦略をもとに、支店が実際に動けるよう施策を設計し、ツールの導入や現場の案件サポートを行う「実行支援・伴走（Do）」の領域を担います。
• 支店営業（渉外行員）：担当エリアの顧客（法人経営者や個人顧客）と直接向き合い、日々の商談、預金・融資取引、資産形成の提案を行う「フロント最前線」の領域です。

※組織構成によっては「営業戦略部」や「ソリューション営業部」などの名称で、企画と推進が一体化している銀行もあります。

営業推進の具体的な業務内容

銀行の営業推進部門は、法人向け（法人営業推進）と個人向け（リテール営業推進）に分かれて実務を担当することが一般的です。

1. 法人営業推進の主な業務

• 高度ソリューションの案件支援：事業承継、M&A、補助金活用、サステナビリティ・リンク・ローンなど、専門性の高い案件におけるスキーム設計や支店への助言
• ビジネスマッチングの推進：取引先同士の販路拡大や技術提携などを仲介するためのプラットフォーム運営やマッチング支援
• 法人向け重点キャンペーンの企画運営：特定の融資商品や法人向けデジタルサービスの拡販に向けた社内コンテストや進捗管理
• 外部機関・専門家とのアライアンス：コンサルティングファーム、税理士法人、外部ITベンダーとの連携体制構築

2. リテール（個人）営業推進の主な業務

• 預かり資産（投資信託・保険・外貨預金など）の販売推進：市場環境に応じた推奨商品の選定や、支店向け販売マニュアルの策定
• 個人ローン（住宅ローン・マイカーローンなど）のプロモーション：金利優遇キャンペーンの企画、提携ハウスメーカーや不動産業者へのアプローチ支援
• 顧客接点のデジタル化推進：バンキングアプリやオンライン相談窓口の利用促進、店頭オペレーションの見直し支援

3. 共通の推進・支援業務

• 営業研修・勉強会の企画：法改正（税制改正や金融商品取引法など）に伴うルールの周知や、新商品に関するロールプレイング研修の実施
• SFA／CRMの運用管理：商談ログや顧客データの入力ルールの徹底、ダッシュボードを用いた支店別進捗の可視化

求められるスキルと活躍できる人物像

銀行の営業推進部門で評価される主な能力や資質は以下の通りです。

現場視点に立った共感力と調整力

営業推進の施策は、ノルマや多忙な事務処理に追われる支店行員に受け入れられなければ成果につながりません。支店の負担や心理を理解し、「どうすれば支店が提案しやすくなるか」を考えながら、本部と支店の間に立って合意形成を図る対人折衝力が欠かせません。

高度な金融知識と論理的思考力

財務諸表の分析力はもちろん、税務、法務、事業承継、各種金融規制に関する深い知識が求められます。支店からの相談に対して的確な解決策を提示し、データに基づいて施策の費用対効果を論理的に説明できる能力が重視されます。

変化を捉える知的好奇心とアップデート力

金融業界は、金利情勢の変動、デジタル通貨やAIの導入、フィンテック連携など、環境変化のスピードが加速しています。過去の成功体験に囚われず、新しい制度やテクノロジー、市場動向に対して自ら学び続ける探求心が不可欠です。

厳格なコンプライアンス意識

金融商品を扱う以上、金融商品取引法や銀行法などの厳格なルールを守る姿勢が前提となります。無理な拡販施策によって現場に不正や説明不足が生じないよう、リスク管理の観点からブレーキをかける冷静な視点も求められます。

転職面接におけるアピールのポイント

中途採用の面接選考において営業推進への志望動機や自己PRを語る際は、「現場理解」「仕組み化の実績」「組織全体への貢献」を軸に据えることが重要です。

• 銀行・金融機関の出身者の場合：支店での営業実績に加え、「後輩への同行指導」「チーム全体の提案資料の共通化」「本部キャンペーンの積極的な推進」など、所属店舗の業績底上げに寄与したエピソードを強調します。
• 異業種（IT・コンサル・メーカー等）からの場合：営業プロセスの可視化やSFAツールの定着、データ分析に基づく業務改善の実績を語りつつ、金融知識の習得に向けた具体的な取り組み（FP、簿記、証券外務員などの取得状況）を併せて伝えることで、即戦力としての説得力が高まります。

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人材会社で15年間、転職・中途採用市場における営業職・企画職・調査職の仕事を経験。
社団法人人材サービス産業協議会「転職賃金相場」研究会の元メンバー
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