JTBにおける営業推進課の役割とは？業務内容や求められるスキルを徹底解説

旅行業界のリーディングカンパニーであり、近年は「交流創造事業」を掲げて法人向けソリューションや地域活性化事業を幅広く展開する株式会社JTB。中途採用やキャリア採用において、支店や事業部で重要な機能を果たす組織の一つが「営業推進課（または営業推進担当）」です。

旅行業界の営業推進とはどのような役割を担うのか、一般的な営業職や営業事務と何が異なるのか、疑問を持つ転職希望者も少なくありません。

この記事では、JTBにおける営業推進部門の位置づけ、具体的な実務内容、そして採用面接や現場で評価されるスキルについて詳しく解説します。

JTBにおける営業推進課の位置づけと役割

JTBのビジネスは、従来のパッケージツアー販売や単なる旅行手配から、企業や自治体が抱える課題を解決する「ソリューションビジネス」へと大きく進化しています。法人営業（MICE、社員総会、インセンティブ旅行、周年行事、プロモーション等）や地域活性化事業、教育機関向けプログラムなど、扱う提案領域は非常に多岐にわたります。

こうした環境において営業推進課は、各支店や事業部において現場の営業担当者が高品質かつ効率的に提案活動を進められるよう統括し、組織全体の受注力と収益性を高める「営業戦略の推進役・後方支援の要」として位置づけられています。

主な役割は、以下の3点に集約されます。

1. 営業活動の標準化とノウハウの展開

複雑化・高度化するソリューション提案において、特定の営業担当者のスキルに頼る「属人化」を防ぎます。成功事例の共有、提案書のテンプレート化、業務プロセスの標準化を進め、組織全体の提案品質の底上げを図ります。

2. 営業戦略の実行支援と重点領域の拡販

本社や事業本部が策定した重点事業テーマ（自治体の観光DX支援、企業のサステナビリティ推進に連動したイベント、インバウンド施策など）を、現場の具体的なアクションプランに落とし込み、進捗管理や案件獲得の支援を行います。

3. 多様な関係部門・外部パートナーとの連携ハブ

JTBグループ内の仕入れ部門、Web・システム部門、イベント企画会社、宿泊施設、交通事業者など、多岐にわたるステークホルダーと現場営業の間を取り持ち、案件が円滑に進むよう調整役を果たします。

営業推進課の具体的な業務内容

支店や所属部署（ビジネスソリューション事業本部、地域交流事業部など）によって多少の差異はありますが、主な実務内容は以下の通りです。

営業支援ツールの運用とデータ分析

• SFA（営業支援システム）やCRMを活用した案件の進捗管理、パイプラインの可視化
• 受注・失注データの分析を通じた課題抽出と、次回提案に向けた改善策の策定
• 顧客情報の一元管理と、効率的なアプローチリストの作成支援

提案支援資料・販促ツールの企画と整備

• 企業のインセンティブ施策、カンファレンス、周年記念事業などに向けた提案フォーマットや事例集の作成
• 自治体や官公庁向けプロポーザル（企画競争入札）における企画書作成のサポート
• 顧客向けセミナーやイベントの企画運営、共催ウェビナーなどのプロモーション窓口

社内研修・勉強会の企画運営

• 新しいソリューション商材やグループ会社のサービスの勉強会を企画し、現場営業へ浸透を図る
• 若手や中途入社者向けの営業研修やロールプレイングの実施
• コンプライアンス、旅行業法、個人情報保護に関するルールの周知と徹底

顧客窓口・案件初期対応（インサイドセールス機能）

• 支店の代表窓口に寄せられる企業や自治体からの問い合わせに対する一次対応とヒアリング
• 顧客ニーズに応じた適切な営業チームへの案件トスアップと初期フォロー

営業推進課で求められるスキルと活躍できる人物像

採用面接や実務において高く評価される主な能力は以下の通りです。

顧客課題を捉えるビジネス理解力

JTBの営業推進は、単に旅行の手配ルールを教える仕事ではありません。「顧客企業が社員エンゲージメントを高めたい」「自治体が地域経済を活性化させたい」といった上位の課題に対し、自社リソースをどう組み合わせて価値提供できるかを理解し、現場に示せる視点が求められます。

データに基づき改善を推進する論理的思考力

現場の感覚値だけでなく、商談数や成約率、案件規模などの数値データを客観的に分析し、課題の特定や施策の効果検証を行う能力が重視されます。ボトルネックを論理的に解明し、実行可能な改善策へ落とし込む力が求められます。

周囲を巻き込むコミュニケーション力と調整力

営業担当者、仕入れ・手配担当者、経営層、外部パートナーなど、多様な立場の人々と関わります。現場に新しい進め方やツールを定着させる際には、一方的な指示ではなく、現場の負荷に配慮しながら納得感を生み出す丁寧な対人折衝力が欠かせません。

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人材会社で15年間、転職・中途採用市場における営業職・企画職・調査職の仕事を経験。
社団法人人材サービス産業協議会「転職賃金相場」研究会の元メンバー
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